磊山保險

文/編輯部 台灣已正式邁入超高齡社會，高齡長者的跌倒與骨折風險更值得重視。根據衛福部統計，跌倒高居65歲以上長者事故傷害死亡原因第二位，平均每6位長者就有1位在一年內曾發生跌倒。一次跌倒若造成髖部或脊椎骨折，家庭面對的可能不只有醫療費，還有出院後的復健、看護、輔具，以及家人請假照顧所產生的收入損失。磊山保經提醒，規劃長者保障時，也應將復原期間的照護與現金需求納入考量。 長者骨折出院後有哪些開銷 　　磊山保經得勝營運處資深業務副總曾美智建議，長者骨折後若需返家休養數個月，家庭應預先準備照護資金。以返家初期聘請全天照護約兩個月為例，若按每日2,800至3,000元估算，看護費即約17至18萬元，再加上輪椅、助行器、浴室扶手等輔具與居家改善，以及營養補充、門診復健及往返醫院等支出，整體可預留約20至30萬元的準備預算；實際費用仍會因傷勢、照護期間及家庭安排而異。 骨折保障規劃三方向 　　如果已經有醫療險、意外險等保障，民眾是否還需要增加骨折保障？曾美智建議，可先盤點既有保單，了解骨折後的醫療、復健與居家照護費用，哪些已有保障、哪些仍須自行負擔，再依個人預算與保障缺口進行配置： ● 已有基本意外險：先確認原有保單是否包含骨折未住院、骨折定額給付等保障；若額度不足，再評估透過骨折附約或其他傷害險補強。 ● 中高齡且骨折保障不足：可比較銀髮或樂齡型傷害險，特別留意投保及續保年齡，以及骨折未住院給付、輔具、照護等相關保障是否符合需求。 ● 有骨質疏鬆或其他疾病風險者：應特別確認保單對「意外事故」及骨折原因的認定。一般傷害險主要保障非由疾病引起的外來突發事故，若涉及疾病與骨折之間的因果關係，實際是否理賠仍須依事故情況及個別保單條款判定。 銀髮樂齡骨折保障，補足照護現金流 　　曾美智表示，目前市面上的骨折保障型態多元，有些是針對中高齡族群設計的傷害險，也有一般傷害險或骨折專屬附約，核心多採「定額給付」機制。部分商品不以住院為給付必要條件，理賠關鍵仍在於是否符合保單約定的意外事故、骨折部位及診斷標準，並依骨折部位與程度給付保險金。這筆資金可作為輔具、看護、復健，甚至休養期間生活支出的補充。 挑選骨折保障時，應先確認投保與續保年齡限制，其次檢視骨折是否必須因意外事故所致、是否須住院，以及不同骨折部位、完全骨折、不完全骨折或骨裂的給付比例；同時也要衡量保費是否符合退休後的長期負擔能力。實際承保與理賠仍以各保險公司保單條款為準。 　　超高齡時代，磊山保經建議，保障規劃不應只看住院期間的醫療支出，也要把出院後的照護成本納入考量。長者與家屬可從「住院之外，誰來照顧、費用從哪裡來」出發。重新盤點保障，同時做好居家防跌與日常風險管理，降低意外對家庭照護與財務的衝擊。

自負額型實支醫療險夯 新制實施兩年多，客戶端更重視「實際額度與缺口」 文/編輯部 實支實付醫療險新制自2024年7月上路，全面採「正本理賠」，旨在回歸「花多少、賠多少」的損害填補原則。然而，各保險公司核保規定不同，多數保險公司只願當「第一家」，使民眾欲補強保險時，能夠選擇的商品受限。保經業者觀察，新制實施兩年多來，市場逐漸發生變化，客戶端更重視「實際額度與缺口」；商品端則因保險公司各有風險考量，相較直接承保第二張，「自負額型實支醫療險」更受關注。 磊山保經業務總監李佳如指出，新制上路後最大改變在於消費者端的規劃思維，民眾從過去問「我有幾張實支實付？」轉變成思考「如果發生10萬、20萬元的自費醫療支出，我的保障能填補多少？」；醫療險規劃重點不再是單純增加保單張數，而是透過保單健診，重新檢視住院醫療、手術、醫療雜費及門診手術等保障是否符合當前醫療環境，表面上改變理賠制度，實際上改變的是保障思維，從「多家實支實付」回到檢視實際額度、保障缺口與整體風險承擔。 另外磊山保經業務總監李佳如也提醒，實支實付仍是處理自費醫療支出的核心保障。首先應檢視既有保單的住院醫療、手術、醫療雜費及門診手術額度，是否足以因應現今自費醫療環境。若既有額度不足，可先確認原保單是否能提高額度，讓新增的保費盡量用在真正需要轉嫁的醫療風險上。 對保險公司而言，在承保第二家實支實付採取較審慎的態度，主要有三大原因，包括整體保障額度與過度承保風險、理賠作業與管理成本、商品損率與長期風險管理。保險公司須考量保戶原有的保障額度、健康狀況、理賠經驗，以及未來醫療費用愈來愈高；若涉及多家公司共同分攤，相較單一保單，涉及的理賠文件、差額證明及後續核付流程較多，保險公司理賠作業與管理也相對複雜。不過，保經業者也坦言，從消費者保障角度來看，有些消費者並非希望重複保障，而是既有保單額度不足、門診手術保障較低，或早期保單已跟不上現今醫療環境，希望補足真正存在的醫療缺口，卻可能因為第二家承保選擇有限而無法補強。 整體而言，新制的目的應是避免超額保障，而非讓合理的保障缺口無法被填補。保險公司核保規定基於風險控管，但若市場上能承作第二張的公司愈來愈少，確實也會讓保障不足的民眾更難補強，這是值得關注的問題，也期待市場未來能有更多符合損害填補精神、又能銜接既有保障的商品，例如自負額型實支實付，讓消費者補的是不足的額度，而不是單純增加一張重複保障的保單。

揭寵物投保三大迷思 文/編輯部 隨著少子化與高齡化浪潮席捲台灣，毛孩已從陪伴角色升格為不可或缺的家庭成員。根據農業部1最新統計，全台家犬與家貓總數已正式突破320萬隻。然而，隨著獸醫醫療技術精進，急診、重大手術及慢性病治療費用水漲船高，突如其來的醫療支出儼然成為許多家庭面臨的財務新挑戰。 針對此現象，磊山保經高雄營運處協理葉美珍指出，現代家庭的風險管理觀念正經歷變革。過去民眾多聚焦於人身保險，如今有越來越多飼主意識到，應將毛孩納入整體家庭風險規劃中，在風險發生前透過健康管理與保險工具，降低醫療衝擊。 慢性病與急診費用驚人 「不確定性」成飼主最大痛點 葉美珍以親身經歷分享，自己飼養的15歲貴賓犬因罹患糖尿病，近三年來需持續注射胰島素控制病情；家中貓咪也曾因尿道阻塞兩度住院，累積醫療費高達8萬元；另一隻貓咪則因突發呼吸困難入住氧氣病房，短短一週費用即突破5萬元。 「真正讓飼主承受巨大壓力的，往往不是一次性的費用，而是疾病發生後，無法預期還需要治療多久、投入多少資源。」葉美珍坦言，當毛孩成為家人，面臨重大傷病時，飼主思考的不再是「要不要救」，而是「財務上有沒有能力提供需要的治療」。因此，建立預防性的風險管理思維至關重要。 破除寵物保險三大迷思 挑選保單掌握「四大關鍵」 葉美珍觀察，目前多數民眾對寵物保險仍存在三大認知迷思： 迷思一：有買就一定理賠。忽視不同保單在既往症、等待期及除外責任上的規範。 迷思二：投保後皆可續保。未注意各商品在首次投保年齡、最高續保年齡及續保條件（如非保證續保）的差異。 迷思三：確診後再買即可。 若毛孩已確診疾病才投保，該病症通常會被列為既往症而無法理賠，且新投保均有等待期限制。 她提醒，挑選寵物險時切忌單看保費高低，應先確認「疾病、意外、門診、住院、手術」等保障範圍，再依序比較理賠限額、自負額比例、等待期天數與續保條件，才能精準符合實際需求。 四大面向打造毛孩風險防護網 專家：結合預備金與保險預留安心 磊山保經建議，保障思維應與家庭財務規劃同步升級，建立「健康管理、日常照護、醫療預備金、保險保障」四大風險管理觀念，將寵物保障納入整體家庭保障架構，而非等到疾病或意外發生後才因應。由於寵物險仍有自負額及理賠額度等限制，醫療預備金與保險保障應相互搭配，並把握毛孩年輕健康時及早規劃，透過完善的保障配置，降低突發醫療支出對家庭財務的衝擊，讓毛孩與家人都多一份安心。

文／編輯部 在保險產業中，「人才」始終是組織永續發展的重要關鍵。然而，真正有效的招募，從來不只是增加人數，更重要的是能不能理解一個人的期待、看見他的可能，並讓彼此在充分了解的基礎上，找到適合共同發展的方向。 隨著產業環境、人才價值觀與職涯選擇不斷改變，主管面對人才時，也需要從過往單向介紹公司、工作與制度，逐漸轉向更深入的理解與對話。 為協助主管重新思考人才招募的本質，磊山保經規劃「招募研習營」，由業務總經理林世德親自帶領，從多年第一線業務與組織發展經驗出發，透過兩天密集課程、情境演練及案例研討，帶領夥伴重新檢視自己與人才互動的方式。 課程不只著重招募技巧，更從「人」出發，引導主管思考：面對不同背景、不同人生階段的人才，我們是否真正理解他的在意與期待？又是否有能力讓對方看見一份工作的背後，可能帶來的專業成長與事業發展？ 這次特別邀請三位參與研習營的夥伴，分享課程帶給他們的思考與轉變。 招募，是一場彼此奔赴的成就之旅 桃園營運處 陳虹蓁 業務協理 經過兩天一夜的招募研習營培訓，我對「招募」有了更深的體會：真正能吸引人才菁英的，不只是公司完善的業務支援系統、豐富的學習資源與發展平台，更重要的是一份真誠祝福對方、陪伴彼此前進的初心。 在招募夥伴的過程中，我們往往急著展現公司的優勢，卻可能忽略了對方真正的需求與人生期待。這次課程讓我重新思考，招募不應只是說服對方加入，而是透過理解、尊重與真心交流，找到彼此價值與方向的交集，讓一段合作關係從信任開始。 培訓中，世德業務總經理詳細分享他成功引薦各路優秀人才的實務經驗，不僅說明招募過程中的關鍵心法，更進一步將經驗整理、分析並拆解成具體的要件與步驟。透過實例演練及分組討論，我們實際學習在不同情境下的溝通方式、回應技巧與應注意的細節，讓抽象的理念真正落實在日常招募工作中。 這次研習讓我深刻明白，公司的品牌與制度固然重要，但最能打動人的，始終是人與人之間真誠的連結。當我們願意以成就對方為出發點，招募就不再只是人才的加入，而是彼此看見可能、互相成就的開始。 原來，招募不是說服，而是彼此奔赴；不是單方面尋找人才，而是攜手走向更好的未來。 不是急著告訴對方我們有多好，而是先真正聽懂一個人 御謙特許分行 黃聖銀 高級業務經理 很榮幸可以參與由業務出身的業務總經理親自帶領兩天的招募營課程，拆解過往他的實務經驗，也讓我們重新檢視自己哪裡可以做得更好。這次課程讓我對「人才」有了不一樣的看法，過去提到保險，總會讓人有一種黑化的負面標籤，例如掛一個人頭證照在公司就可以有獎金可以領，導致一般大眾，甚至是入行前的我，都會覺得這個行業很缺人，每天都在拉人，但透過這次課程，我發現真正重要的，並不是真的行業缺人，而是缺少真正的「人才」，而磊山在做的事情，就是期望帶給每個夥伴一個平台，透過這個平台造就一個人的圓滿人生。 在這兩天的課程裡，不單純只有讓夥伴學習心法、技法，更安排了很多可以落地的演練，我在演練的過程中，發現自己過往在做招募時，總會把很多公司、團隊的特色，在第一時間通通分享給對方，自認為這樣才是清楚地讓引薦對象認識全貌，但經過這次課程，也讓我不斷重新檢視自己是否真的有在「聆聽」對方，他真正想說的是什麼、真正在乎的事情是什麼。 先聽懂對方在說什麼，才能找到真正的痛點，進一步解決對方的問題。 在這次課程裡，最讓我印象深刻的是業務總經理專門做的case研討，過程中，我發現大多數的我們都卡在第一步驟 信任建立。也讓我想起課程裡提到的「位置」，很多時候我們會不小心把自己的位置捧得太高，讓對方產生無形的壓力，而我們自己卻不自知，最後就會讓有潛力的引薦對象離我們越來越遠，當距離越遠時，我們也就很容易放棄繼續引薦好的人才。 做case研討這堂課程，完全是主管的福音。 平常我們面談的次數不及業務總經理，所累積的經驗值、能力也沒有像業務總經理那麼豐富，能上到這堂課簡直就是賺到！從講師的解析過程中，我不斷檢視自己，身為主管，當夥伴來詢問我時，我會如何回應，我發現即便夥伴的問題再小，講師都會先稱讚，再提供市場上的資訊，最後告訴夥伴很具體的做法，這聽起來像是很簡單的流程，在行銷端可能已經駕輕就熟，但在引薦端，這個功夫還是有待精進，果然有在市場上，還是會不一樣，這也告訴我自己，要讓自己每天都把引薦放在心上，並且真正做出行動，那這堂課最大的收穫，就會是我自己。 讓人才看見未來，招募就不再只是增員，而是一場人生相遇的邀請！ 宜蘭營運處 黃冠竣 業務副總 從業19年，從業務員一路走到帶領團隊，我曾經以為招募最重要的是「找到對的人」，但這次參加「招募培訓研習營」後，我有了更深的體會：真正重要的，也許不是找到已經準備好的人，而是我們有沒有能力看見一個人的可能性。 過去在招募時，我們很容易被經歷、能力、業績，甚至是否有保險背景所影響。 但這堂課從信任建立、需求拆解、價值對接，到敘事能力、異議處理與面談收斂，讓我重新思考：招募不是急著證明我們有多好，而是先理解對方真正想要什麼樣的人生。 尤其對沒有保險經驗的「白紙人才」，我有了不同的看法，白紙不代表沒有能力，反而代表更多可能，因為一個人的熱情、企圖心、價值觀與學習能力，往往比他過去做過什麼更加重要，當我們願意花時間建立信任、理解他的夢想，讓他看見保險不只是「賣商品」，而是一份能幫助家庭、累積專業、發展事業，甚至改變自己人生選擇權的工作，招募才真正有了意義。 這也讓我重新提醒自己：主管的責任，不只是把優秀的人找進來，更要打造一個能讓普通人變優秀、讓優秀的人變卓越的環境。 未來我希望自己不只是「招募人才」，而是成為那個看見人才、相信人才，甚至比他更早看見他未來的人，因為最有價值的招募，從來不是多了一個人，而是我們陪一個人，看見了原本連他自己都沒想過的人生。 從「介紹一個機會」，到「理解一個人的未來」 從學員們的分享中，可以看見，招募研習營所帶來的，不只是招募方式的調整，更是主管對「人才」這件事情的重新理解。 從急著介紹公司，轉為先理解對方； 從尋找已經準備好的人，轉為看見尚未被發現的潛力； 從關注是否加入，轉為思考彼此是否適合一起走得長久。 當招募回到「人」本身，它就不再只是一場職涯選擇的說明，而是一段彼此認識、理解與建立信任的過程，對主管而言，真正的挑戰也不只是把人才帶進團隊，而是能不能在人才加入之後，持續提供專業培育、資源支持與發展舞台，讓每一個人的能力被看見、價值得以發揮，磊山長期以人才培育與組織發展為重要基礎，從新人培育、專業學程、主管養成，到科技、專家團隊與多元資源的支持，希望建立的不只是讓人才加入的平台，更是一個能讓人才持續成長、實現人生目標的環境。 未來，磊山也將持續透過系統化培訓與實務交流，陪伴主管提升人才發展能力，讓更多優秀人才被看見，也讓每一次相遇，都有機會成為彼此人生中更好的開始。

文/編輯部 在磊山，我們相信，品牌不只是一個名字，更是一份陪伴、一種溫度，以及持續為彼此創造美好的力量。從專業服務到人才培育，從公益行動到每一次與人的真誠連結，磊山始終希望把「愛與關懷」落實在生活的每一個細節裡。而承載這份品牌精神誕生的「磊夢」，也不只是一個可愛的品牌角色，更象徵著磊山對夢想、陪伴與幸福的想像。磊夢陪著我們出現在不同的日常，也用更多元、更貼近生活的方式，讓磊山的品牌溫度被看見、被感受。 這一次，磊夢更要化身大家的「心情代言人」，陪著大家說出那些不用文字，也能秒懂的心情！ 《磊夢百變心情貼》正式上架！ 開心、生氣、驚訝、感動、應援 各種說不出口的小心情，現在都交給磊夢表達。這次推出的是不用文字也能秒懂的「表情貼」，集結多款豐富又可愛的情緒，無論是和家人朋友聊天，或在工作群組回覆，都能快速找到最適合當下心情的磊夢。而每一個被分享出去的磊夢，也不只傳遞心情，更延續一份善意。 每購買一份貼圖，相關收益都將捐入慈愛社公益基金，幫助更多需要支持的團體。 從品牌角色到日常陪伴，從一張貼圖到一份公益心意，我們希望讓磊夢承載的不只是可愛，更是磊山一直相信的-讓愛被看見，讓善意持續發生。 這麼可愛、實用，又能一起回饋社會的磊夢表情貼，快把它加入你的 LINE 貼圖收藏。 購買連結：https://line.me/S/emoji/?id=6a6343628f56fd2a9574a4fc 立刻下載「磊夢百變心情貼」，讓磊夢陪你說出每一種心情，讓每一次的聊天都更有溫度。

文/編輯部 保險商品與專業知識固然重要，但面對不同家庭背景、財務狀況與人生目標的客戶，如何先理解需求，再提出適合的規劃，同樣是保險從業人員不可或缺的能力。 磊山保經於「保障／退休規劃學程」中規劃「NBS需求導向銷售班」，由培訓部副總經理何菁菁擔任講師。課程內容涵蓋需求導向概論、NA探詢技巧、NA工具運用，以及解決方案成交運用，並透過大量實際演練，協助夥伴將所學落實在客戶面談中。 課程強調，夥伴不應急著介紹商品，而是先透過提問、傾聽與確認，了解客戶目前的情況、在意的事情與未來期待，再依需求、預算及繳費能力提出適合的規劃。 這次特別邀請兩位學員，分享她們在課程中的學習與轉變。 從熟悉商品，到更深入理解需求 得勝營運處 林雨潔 業務總監 這次參加 NBS需求導向銷售班，讓我重新檢視自己過去二十多年在單一保險公司的銷售習慣，也重新定義了「專業保險顧問」真正的價值。 過去的我，因為對商品非常熟悉，面對客戶時很自然會從商品特色、保障內容開始說明，希望透過專業讓客戶理解產品，但這次課程讓我深刻體會，客戶真正需要的不是商品，而是能解決人生財務問題的方案。需求導向的核心，是先了解客戶的目標、家庭責任、擔心的事情以及未來想過的生活，再透過需求訪談，發掘事實（Fact）、感受（Feel）與真正的需求（Found），最後提出符合需求的解決方案。 課程中的訪談技巧，讓我更了解「提問比說明更重要，傾聽比回答更重要」、「用問題回答問題」。透過以終為始的提問、深度傾聽與摘要確認，不僅能收集完整資訊，也能讓客戶自己看見風險缺口，建立對財務規劃的認同，搭配財務規劃工具，更能把抽象的保障需求轉化成具體的規劃方向，讓商品不再只是商品，而是真正協助客戶完成人生目標的工具。 在解決方案的規劃與促成上，我最大的收穫是改變了自己的思維。規劃不是介紹越多商品越專業，而是根據需求額度、預算、險種及繳費能力，提出最適合客戶的方案，說明時也應聚焦在「這份規劃能解決什麼問題」，而不是一直強調商品功能，讓客戶更容易理解保障背後的價值。另外，異議處理也讓我收穫很多。以前遇到客戶提出疑問，總急著回答、說服對方，現在我知道，真正重要的是先傾聽、確認問題、重新整理客戶在意的重點，再針對真正的疑慮提供說明，有時甚至可以預先回應客戶可能產生的疑問，降低抗拒，而不是與客戶爭辯對錯。異議不是拒絕，而是客戶希望獲得更多理解與安心的訊號 身為剛加入磊山保經的夥伴，我相信這套需求導向銷售模式，不只是提升成交率的方法，更是一套能建立專業、取得信任、創造長期客戶關係的經營模式，未來我也希望將這套系統化流程運用在自己的客戶經營與團隊培育上，讓每一次面談都真正從客戶需求出發，陪伴客戶完成想要的人生，也讓自己成為一位真正值得信賴的保險從業人員。 不急著銷售，先讓對話自然發生 高雄營運處 謝宛霖 業務總監 今年初在策劃會議中，聽到培訓部即將開設「NBS需求導向銷售班」時，我便非常期待，因為公司在專業培訓傳承、稅務、財經及保險專業等領域，都已規劃許多豐富的課程，然而，學完這些專業知識後，最重要的仍是回到客戶端，在面談與討論的過程中，能否真正發現客戶的需求，並引導出尚未被察覺的問題。 唯有掌握客戶真正面臨的問題，才能將所學的專業運用在解決問題上，而保險也可能是其中一項合適的金融工具，因此，我特別期待這堂課能讓夥伴建立一致的學習方式與共同語言，在後續討論與交流時，省去許多溝通時間，進一步提升整體效益。 我認為，顧問式行銷正是保險經紀人公司最需要轉型的銷售方式，而不是只依靠商品優勢進行銷售，我們需要培養的，是「將價格轉換成價值」的能力。直接銷售一旦方法不對，或讓客戶感受不佳，很可能就會留下負面印象，未來是否還有再次接觸與服務的機會，也會受到影響。 面對保險業高度競爭的環境，以及市場上眾多的專業課程，我們不能只是上完課就結束，課堂中，菁菁副總總是耳提面命地提醒我們，要學習溝通的思維，也就是如何把我們腦中的專業內容，轉換成客戶能夠理解的方式，進而激發他的購買動機。但同時也要留意，我們不是在替客戶上課，而是要清楚掌握自己的價值定位。 在提問的過程中，也要懂得從問題中繼續跟進問題。有時只要多問一、兩個問題，客戶便可能開始產生感受，而這樣的探詢技巧需要不斷練習，甚至當面談過程中感受到客戶的不適時，也要懂得適時暫停、保持沉默，先點到為止，等待客戶願意繼續說下去。 這些能力都需要透過反覆訓練，才能在客戶面前既不失禮，又能自然地延伸問題，從中找到並引發真正的需求。當一場面談結束後，客戶不僅有所收穫，也對我們留下更好的印象，那種感覺不像是在銷售，更像是一場自然的聊天。我相信，這正是大家所追求的狀態：不是刻意談保險，而是在聊天中完成銷售；當我們邀約下一次見面時，客戶也不會感到抗拒，這才是一場真正有效的面談。 課程最後的案例討論，也是收穫滿滿的部分。因分組夥伴銷售模式不同，可以學習並參考其他夥伴的方法，也是課程後最重要的練習，當然，私心還是期待討論的時間可以多一些。 從「想說什麼」，轉向「客戶需要什麼」 從兩位學員的分享中，可以看見，NBS需求導向銷售班帶來的不只是技巧調整，更是面談思維的轉變。 從急著說明商品，轉為先理解客戶；從立即回答問題，轉為先傾聽與確認；從強調商品功能，轉為說明規劃能協助客戶處理什麼問題。 這些轉變，讓保險的專業不只停留在知識與商品，而是能真正落實在每一次對話與規劃中。未來，磊山也將持續透過培訓課程與實務演練，協助夥伴把專業轉化為客戶容易理解的內容，並從需求出發，提出更貼近客戶現況與人生目標的保障規劃。

文／編輯部 在許多人的印象中，保險工作始於推銷；但對磊山保經榮盈營運處區經理蔡詩暘而言，保險規劃如同設計，從理解需求出發，讓每一份保障都在生活中發揮作用。理解每個家庭的需求，找出風險所在，再為生活築起穩固的支撐。 從產品設計師、董事長特助到工作室負責人，蔡詩暘走過不同職涯角色，也將設計工作養成的邏輯與細膩，帶進深耕十一年的壽險專業。加上人生經驗帶來的體悟，他看待保障，既有理性的分析，也有感性的理解。在磊山保經的平台上，他以一份份貼近需求的規劃，陪伴家庭為人生的風雨預作準備，守護日常的安穩與未來的盼望。 初心：從保險受惠者，到家庭風險的架構師 談起進入保險業的契機，蔡詩暘有一段深刻的童年記憶。「9 歲那年，父親因肝癌過世。幸好當時有一筆保險金，支撐著媽媽撫養我和弟妹長大。這讓我從小明白，保險是一份能給人依靠、極具尊嚴與價值的偉大行業。」 在踏入保險業前，蔡詩暘曾是產品與平面設計師，也曾擔任董事長特助，甚至在南部開過兩年的設計工作室。後來意識到南部設計環境發展有限，加上體會到「創業行不通，那就做業務」的道理，他帶著這份童年的感念與對照顧人的初衷，毅然跨入壽險業，一待就是整整 11 年。 從平面設計師、董事長特助到保險業務，看似不同的職涯角色，在蔡詩暘身上，逐漸累積成為服務客戶的養分。設計工作教會他傾聽需求，從細節中找出問題；特助經歷則讓他學會掌握全局，在複雜資訊中釐清重點、整合資源。如今，這些能力都成為他理解家庭需求、規劃保障的重要基礎。投入壽險業後，他更深刻體會到，當家庭遭逢突如其來的變故，除了面對困難的意願，也需要能在關鍵時刻提供支撐的財務保障。憑藉十一年累積的專業與理賠實務經驗，蔡詩暘將過往傾聽、分析與整合的能力，運用在每一次與客戶的溝通中：先了解家庭的生活現況與未來責任，再檢視既有保障、梳理風險缺口，讓每一份規劃都貼近真實需求，為家庭增添面對變動的底氣。 從內向到從容，學會讓專業貼近人心 談吐從容的蔡詩暘，笑稱自己其實是個「大 I 人」。過去，光是主動與陌生人交談，就需要鼓起勇氣。投入保險業後，一次次拜訪與交流，讓他逐漸找到與人互動的節奏。十一年走來，如今的他已能自在應對不同場合，熟識他的朋友甚至很難想像，他也曾為了如何開口而苦惱。 比起跨出交談的第一步，如何把專業說得讓人理解，是他入行後另一項重要的學習。起初，他總希望把保障說明得完整，急著向客戶解釋條款與給付細節，卻發現，自己說得愈多，對方未必愈明白。這讓他開始調整溝通方式，先聽客戶在意什麼、擔心什麼，再從熟悉的生活情境切入，說明保障能發揮的作用。 對蔡詩暘而言，這段歷程讓他學會的不只是如何開口，更是如何理解眼前的人。當專業能回應客戶真正關心的問題，對話才有了交集，信任也在一次次交流中慢慢累積。 蔡詩暘也總結出兩大心法 : 可視化與結構化： 將複雜抽象的保單條款「模組化、圖解化」，把冷冰冰的文字轉換為一目了然的圖表與數據，幫助客戶精準看懂自己的風險盲點。 傾聽先於提案： 像田野調查一樣，透過生活場景的訪談，深入了解客戶真正牽掛的是孩子成長、父母長照，還是家庭現金流的韌性。站在對方的視角，切中痛點的方案自然浮現。 曾經，一位與他同歲的酒商朋友在未規劃保險的情況下因車禍驟逝，這份遺憾讓他深刻體會到：「風險是不等人的，我們一直在與時間賽跑！」這也讓他更加堅定地挺直腰桿，不再畏懼表達，把保障帶給每一個身邊的人。 帶著初心轉身，在磊山找到更完整的專業後盾 在壽險公司服務 11 年後，隨著客戶需求日益多元，蔡詩暘發現單一品牌的商品線已無法覆蓋所有家庭的需求。「一個好的設計師，手邊應該擁有最齊全的工具箱與多元材料，才能給出客觀且無偏見的配置方案。」 起初受到傳統觀念影響，他對保經存有刻板印象。直到透過朋友介紹接觸磊山，親自體驗了每天晨會的儀式感、目迎目送的禮節，以及圓滿人生、公益月、人文講堂與強大的專家團隊支援，這份體驗徹底顛覆了他的認知。磊山嚴謹規格遠遠超越許多大型保險公司的用心與文化落地。完整的代理產壽險商品、優異的數位化系統、連貫且系統化的教育訓練，讓蔡詩暘毅然決定加入磊山，為客戶提供更無偏見、更具全局觀的資產配置方案。 加入磊山後，為期三個月的「創家班」課程學習經驗，讓蔡詩暘重新打磨了基本功。其中，收穫最多、也最需要突破自己的，是高強度的實戰演練與通關。 即使已有多年壽險經驗，面對演練，他仍有需要跨越的心理關卡。「過去我一直覺得演練與通關非常彆扭，只要一緊張就會結巴、卡詞，甚至腦袋一片空白。」而「創家班」扎實的訓練，恰恰讓他一次次面對這份不自在。 從起初抗拒，到逐漸熟悉，反覆練習讓他慢慢找到表達的節奏，也不再逃避演練。他體會到，課堂上理解的知識，需要經過一遍遍練習，才能在與客戶互動時自然運用，真正成為自己的能力。這段過程，也幫助他將過往累積的經驗與所學，更有系統地串連起來。 其中，對他幫助最大的，是「28,000天」這項工具。蔡詩暘坦言，自己並不擅長天南地北地閒聊，過去常在開場破冰與了解客戶的階段遇到瓶頸；「28,000天」則提供了清楚而自然的對話切入點，讓他能循著人生不同階段，引導客戶談生活、想未來，逐步梳理責任與需求。 當對話有了方向，他也更能自在地發揮傾聽與分析的長處，在交流中陪伴客戶建立保障觀念。對蔡詩暘而言，「創家班」讓他重新整理多年經驗，也讓他更確定，基本功需要持續練習，才能穩穩承接每一次服務與託付。 引領團隊，攜手成就夢想 蔡詩暘目前也擔任單位經委會總幹事，他對團隊充滿期許：「希望大家都能在團隊裡完成自己的夢想與目標。我們不只是賣保單的業務員，而是客戶人生藍圖的風險架構師，更是自己人生最大的底氣。」 在帶人心法上，他秉持「己所欲，施於人」： 授人以漁： 讓新進夥伴站在磊山完善的體系上快速起步、少走彎路。 陪伴與賦能： 陪伴夥伴覆盤市場挫折，善用並放大每位夥伴的優點，讓大家都能在團隊中找到屬於自己的節奏與亮點。 對於剛踏入保險業的新鮮人，蔡詩暘建議：「簡單的事重複做，先學習、踏實做，再一邊實踐、一邊思考。」他認為，前輩傳承的經驗與公司提供的作業指引，往往來自長期實務的累積與修正；許多方法背後的用意，也需要親身實踐，才能逐漸理解，進而轉化為自己的能力。 在他眼中，保險是一場長跑。衝勁能帶動一時的業績，專業與心態則是累積長久信任的根基。持續練好基本功，把客戶家庭的需要放在心上，認真對待每一次託付，才能在時間的淬鍊下，走出穩健而長遠的路。

文／編輯部 「心裡要有責任，眼裡要有風險，手裡要有方法。」 談起數十年的金融職涯，磊山保經稽核室副總經理劉繼梅，用「主動積極」四個字，形容自己一路走來的工作態度。 從二十多歲進入銀行，由助理辦事員開始，到後來投入企劃、業務管理與稽核；從制度嚴謹的大型金融機構，到加入磊山、重新建構內稽制度，她始終有一個習慣：接到任務時，不只是把交辦的事情完成，而是會多想一步：「這件事要做到什麼程度，才算真的做好？」這份多想一步、多做一點的態度，也成為她後來投入稽核工作的重要特質，在她眼中，好的稽核，不只是等問題發生後指出哪裡出了錯，而是提前看見風險、找到方法，讓問題在發生之前，就有機會被避免。 從助理辦事員起步，把每件事做到超過職位的期待 劉繼梅最早踏入金融業時，正逢新銀行開放設立。她進入大安銀行，雖然只是助理辦事員，負責的卻是股東會、董事會，以及現金增資、上櫃、上市等重要工作，年紀輕、職位不高，卻得直接面對董監事、高階主管與金融主管機關。為了從容應對，她習慣在事前把法規與業務全貌研究透徹，也會站在主管的立場思考：「如果我是老闆，我會怎麼想？怎樣的方案最符合公司的利益？」 「那時候沒有想到自己職位高不高，只覺得既然這件事交到我手上，我就應該把它弄清楚、說明白。」 這份主動與超越職務的擔當，讓她逐漸被不同部門主管看見。1995年，她獲選為大安銀行第一屆優秀行員。長期身處後勤，從行政管理、業務管理到企劃部門的歷練，讓她不只熟悉制度與金融法規，也養成了從全局看事情的習慣。這些累積的經驗，讓她在面對問題時，總能多想一步，看見事情背後可能的風險。 稽核的最大價值，不是找到多少問題，而是讓問題不要發生 進入稽核領域後，劉繼梅一度被同事形容是「殺手」，不是因為態度嚴厲，而是她在查核時，總能從大量資料中找出異常的蛛絲馬跡。曾有一次，她發現理財人員與客戶的交易時間非常接近。單憑時間接近無法證明有問題，因此她進一步比對人員行程、電話紀錄等資料，最後證實理專有代客下單的違規行為，對她而言，這不是直覺，而是一套長年養成的工作方式：可以大膽假設，但一定要仔細查證。 她也習慣在每次查核前重新研讀與查核業務相關的法規，把可能的風險點逐一整理，再思考如何運用手上的資料進行驗證。但做得愈久，她愈認為，稽核最大的價值其實不在「抓到問題」 「發現問題只是其中一部分，更重要的是讓問題不要發生，讓風險不要出現。」 她將風險管理看成一道道防線。第一線業務及營運部門，直接面對市場與客戶，因此承擔最大的風險；法遵協助建立制度、檢視合規；稽核則是檢視前兩道防線是否有效運作。對她而言，最理想的狀態不是讓稽核查出很多問題，而是前端防線能及早發現、及時處理風險，等稽核來查時，該清掉的雷早已經被清掉。 離開大型銀行來到磊山，迎來重新建構內稽制度的挑戰 多年金融職涯後，劉繼梅開始重新思考，自己想要的是什麼樣的生活，過去在大型金融機構工作，經常晚上九、十點才能回家。承擔得愈多，主管愈信任，隨之而來的責任與壓力也愈大。走到人生另一個階段，她希望專業仍能有所發揮，也能留一些時間給家庭與自己，2018年10月，她從外商銀行轉身來到磊山。 真正加入後，她才發現，這並不是一份「比較輕鬆」的工作，而是另一種全新的挑戰。過去在大型銀行，她是在一套成熟的制度中執行專業，來到磊山，許多制度則需要重新思考、逐步重建。 「以前我在稽核體系裡只要負責查核，到了磊山，是從頭到尾把整套制度重新建立起來。」 她重新研究保險經紀人的相關法規，也主動認識同業、了解市場做法。即使過程中不免碰壁，她仍一點一點摸索，再把過去在銀行累積的經驗，轉化成適合磊山規模的制度與作法。對她而言，好的內控制度不是愈嚴愈好，而是要貼近實務，在兼顧合規與風險控管的同時，也能支持業務發展，從自行查核、評估標準，到查核後的溝通與董事會報告，她一步一步建立起屬於磊山的作業方式。 而讓她更有信心的，是佳蓉姐及高階主管們的支持。 「只要把風險與影響說清楚，公司對必要的內控措施，都會給予支持。」這也讓她更加確定，稽核的價值，是讓公司看清風險、了解影響，在充分掌握資訊後，做出更好的決策。 當稽核遇上AI，讓風險管理再提前一步 這樣的思考，也讓劉繼梅開始把AI帶進稽核工作，當公司推動AI時，她沒有認為「這和稽核無關」，反而開始思考，能不能讓AI協助風險管理更即時？她率先嘗試「AI虛擬法遵與稽核主播」，把法規異動與裁罰案例轉換成容易吸收的影音內容，透過可愛的主播，即時推播給每位同仁。 「我覺得稽核雖然是專業的工作，但不需要冷冰冰，也可以有可愛的一面。」 之後，她也進一步建立智能合規與內控優化機制，當外部法規變動，就能觸發內部規章修訂流程；同時也導入AI稽核輔助系統，將稽核從事後查核，往即時監控與事前預防推進，也讓風險管理真正融入日常。 一份肯定，看見的不只是她，也看見所有站在後面的夥伴 談到這次獲得保險信望愛獎「最佳專業顧問獎」，她坦言，一開始其實沒有特別追求這個獎項，直到開始準備參賽資料，她才第一次有機會好好回頭看看自己的職涯。從改善制度、推動流程電子化，到導入 AI 與跨部門合作，她才發現，原來這些年一路走來，自己已經累積了這麼多寶貴的經驗。除了實務歷練，她也持續精進專業，考取了國際內部稽核師（CIA）、國際反洗錢師（CAMS），以及人身、財產保險代理人與經紀人等二十多張金融證照。但最讓她感動的，是結果揭曉後，許多內、外勤夥伴主動給她祝福。 「業務夥伴有業績數字，很容易被大家看見，但後勤夥伴很難。」 對她而言，這份肯定不只是個人的，而是讓那些長期在幕後、沒有漂亮業績，卻默默支持著前線發展的內勤夥伴，多了一次被大家看見的機會。 真正讓人走得更遠的，是永遠比自己的位置多想一層 年輕時，她曾因為主管用高於自己職位的標準要求而感到挫折。明明只是經理，卻被用協理的標準要求；明明覺得自己已經做的很好，卻還是被提醒「可以再更好」，後來她才慢慢明白，那些當時覺得不容易接受的高標準，其實是在幫自己提早準備好下一個階段需要的能力。回頭看這段從助理辦事員、銀行企劃、稽核，到如今陪伴磊山建立稽核制度、支持業務發展的旅程，她沒有刻意設定自己要做到什麼位置，她只是單純地對自己負責，每一次接到任務，都努力做到符合自己的標準。 心裡有責任，所以願意多走一步；眼裡有風險，所以能提早發現問題；手裡有方法，所以不會只說「不行」，而是和夥伴一起找到「降低風險的最適方法。」 這或許就是她數十年職涯的註腳：真正的專業，不只是把自己的工作做好，而是讓身邊的人，也能因為你的存在，可以更安心地把自己的工作做好，一路走來，她用專業守護公司，並支持身邊的夥伴 這，是她認為專業最有價值的樣子。

文／編輯部 「做事情之前，先學會做人。」 從護理人員、護理長，到38歲跨入保險業，從一通通陌生開發電話，到累積服務超過3,000位客戶，林碧蘭走過35年的保險職涯，沒有把自己的成績歸因於口才，也不認為只靠一套話術就能走得長久。 她反覆談到的，是六個字 ╴專注、專心、專業。 剛入行時，她要求自己持續接觸客戶，每年至少完成100張新契約，對她而言，數字背後真正重要的，不只是業績，而是透過一次次接觸、提問、服務與理賠，把自己的專業磨得更深，她也始終相信，客戶是最好的老師，許多能力，都是在一次次實際問題裡學會的，而這份對「人」的重視，其實早在她進入保險業以前，就已經深深刻在生命裡。 在醫院看見人生無常，38歲重新選擇一條路 林碧蘭並非金融或商管背景，而是護理科系出身。她曾進入衛生體系工作，後來協助醫院成立教學醫院，並在醫療現場擔任護理長達18年，也是在醫院工作的那些年，她看見許多疾病之外的人生難題。曾有一位退休公務人員，將退休金拿去協助孩子買房，自己中風之後，晚年卻失去了理想的生活照顧，也曾有一位原本資產豐厚的長者，沒有提前安排好財產與生活，到了人生後段，才發現原本擁有的許多東西已不再屬於自己。 多年過去，她談起這些畫面仍然感觸很深，於是她開始思考：在人真正走進醫院以前，有沒有一些事情，可以更早準備？ 「如果前端能夠先做好規劃，遇到生老病死的時候，是不是可以更有尊嚴一點？」 正巧當時有保險主管經常到她負責的病房服務客戶，也持續邀請她認識這份工作，38歲那年，她決定跨出去，對一個自認不擅長數字的護理人員而言，保險起初並不是熟悉的世界，但她後來用自己最熟悉的方式理解這份工作。保險談的，其實就是兩件事情，生命，以及生活，生命遭遇威脅時，讓人仍有尊嚴；生活遭逢變故時，讓家庭仍有選擇。 沒有現成市場，就從報紙上一家公司、一家公司開始找 剛進入保險業時，林碧蘭很清楚，想把這份工作做好，就必須真正進入市場。她沒有只依賴親友名單，而是選擇企業團體保險作為起點，三十多年前，還沒有現在便利的網路工具，她每天翻著報紙上的徵才廣告，只要看到公司福利欄寫著「享勞保、團保」，她就拿起電話，主動詢問能不能給自己一次重新報價的機會。從一次次陌生電話開始，她逐步進入企業市場，最興盛的時期，手上同時服務28家團體保險客戶，其中不乏大型鋼鐵、石化與汽車相關企業。然而，她從來沒有把團險當成只做一張團體保單的生意，團保成立之後，她會主動要求企業安排固定的駐點服務時間，讓員工可以帶著理賠問題、家庭保障，甚至其他保險公司的保單來找她，她也會親自說明公司替員工準備了哪些保障、未來發生事故如何申請理賠，以及個人保障是否還存在缺口。一次團保合作，因此成為數百、甚至數千個家庭認識她的開始，有人認為團險服務繁瑣、投入時間多，不一定划算，但林碧蘭卻不這麼看。 「不是這個市場沒有價值，是方法不對。」 如果能建立固定的服務方式，以一對多的方式真正替大家解決問題，信任便會慢慢累積。 一張250萬元支票，讓她真正感受到「我被需要」 真正讓林碧蘭確定，自己要長久留在保險業的，是一件從業初期的理賠，當時，她剛承接一家大企業的團險三個月，一名經濟普通的員工便因血癌驟逝，留下孩子、太太與母親。為協助家屬度過難關，林碧蘭全力協調保險公司加速審核，短短三天內便核發約250萬元的理賠金。當她與企業人資將支票親手送到家屬手中時，震撼的一幕讓她終生難忘，面對驟逝的至親，悲痛的家屬竟當場跪下接過支票，印象很深，我當場就哭了，連忙扶他們起來，直說這是我該做的。那一刻她深刻意識到，自己的工作不只是賣出保單，而是在一個家庭最脆弱無助的時刻，及時遞上一筆能接住他們的救命錢。 「那種被需要的感覺，就是我的使命感。」這段經歷讓她始終堅信：理賠服務必須比銷售更細緻，在合情、合理、合法、合規的前提下，站在客戶立場把每個細節做到極致。 退休之後再選擇磊山，是因為還想繼續服務與成長 離開服務多年的單一保險公司後，林碧蘭原本已經沒有再追求職涯高峰的打算，但她始終放不下那些服務多年的客戶，因此，她開始重新思考，如果保險是一份永續經營的事業，自己需要的就不能只是一個放置保單的平台，而是一個有文化、有願景，也能共榮共好的團隊。直到今年三月，一次偶然與過去老同事潘明賢執行長重逢，她再次與磊山產生連結，其實林碧蘭很早就知道磊山，過去仍在原保險公司時，每逢大型表揚活動，她就曾和李佳蓉董事長同台領獎。當時的磊山，在她眼中就是一個文化鮮明、經常在業界舞台上被看見的團隊，真正讓她決定加入的，不只是制度或獎勵，而是發現自己仍然想學習，也仍然有35年的經驗可以分享。 她特別認同磊山的經營方式，一個環境可以用壓力推著人前進，也可以用典範的力量驅動人成長，而她更喜歡後者，看見身邊夥伴認真，也會讓自己「真的把它當一回事」，繼續學習、放大格局，對她而言，這不是退休後重新證明自己，而是在人生另一個階段，仍然可以和一群人一起成長。 真正決定你能不能做十年，不是第一年的成績 走過35年，看過太多保險新人進進出出，林碧蘭認為，一個新人真正要建立的，不只是銷售技巧，很多人不是能力不足，而是「持續性不夠」，業績好時很有熱情，碰到拒絕便開始懷疑自己，賺到一些錢之後，也可能慢慢忘了最初為什麼進入這個產業。所以，在所有方法之前，她最重視的是：先建立自己的核心價值。 「不管在高峰還是在低潮，都不要忘記你為什麼進入這個行業。」 她自己給出的答案始終很簡單，用自己的專業，專心、專注，把身邊的人照顧好。三十多年前，她從醫療現場走進保險，希望讓更多人在面對生命與生活的變故以前，多一份準備，三十多年後，這件事沒有改變。 她也始終相信：「你只要認真，別人就會把你當一回事。」 那些多做的一點、多學的一點、多替客戶想的一步，當下未必馬上得到回報，但時間拉得夠長，專業會變成信任，信任會變成關係，而那些曾經先給出去的善意，往往又會以不同方式回到自己身上，先把人做好，再把專業做好；先真心相信保險的價值，再讓客戶相信你。真正能讓一個人走得長久的，不是一時成交多少保單，而是多年以後，仍然有人在需要保險、需要幫助的第一個時刻，想到的是你。