文／編輯部 在保險產業中，「人才」始終是組織永續發展的重要關鍵。然而，真正有效的招募，從來不只是增加人數，更重要的是能不能理解一個人的期待、看見他的可能，並讓彼此在充分了解的基礎上，找到適合共同發展的方向。 隨著產業環境、人才價值觀與職涯選擇不斷改變，主管面對人才時，也需要從過往單向介紹公司、工作與制度，逐漸轉向更深入的理解與對話。 為協助主管重新思考人才招募的本質，磊山保經規劃「招募研習營」，由業務總經理林世德親自帶領，從多年第一線業務與組織發展經驗出發，透過兩天密集課程、情境演練及案例研討，帶領夥伴重新檢視自己與人才互動的方式。 課程不只著重招募技巧，更從「人」出發，引導主管思考：面對不同背景、不同人生階段的人才，我們是否真正理解他的在意與期待？又是否有能力讓對方看見一份工作的背後，可能帶來的專業成長與事業發展？ 這次特別邀請三位參與研習營的夥伴，分享課程帶給他們的思考與轉變。 招募，是一場彼此奔赴的成就之旅 桃園營運處 陳虹蓁 業務協理 經過兩天一夜的招募研習營培訓，我對「招募」有了更深的體會：真正能吸引人才菁英的，不只是公司完善的業務支援系統、豐富的學習資源與發展平台，更重要的是一份真誠祝福對方、陪伴彼此前進的初心。 在招募夥伴的過程中，我們往往急著展現公司的優勢，卻可能忽略了對方真正的需求與人生期待。這次課程讓我重新思考，招募不應只是說服對方加入，而是透過理解、尊重與真心交流，找到彼此價值與方向的交集，讓一段合作關係從信任開始。 培訓中，世德業務總經理詳細分享他成功引薦各路優秀人才的實務經驗，不僅說明招募過程中的關鍵心法，更進一步將經驗整理、分析並拆解成具體的要件與步驟。透過實例演練及分組討論，我們實際學習在不同情境下的溝通方式、回應技巧與應注意的細節，讓抽象的理念真正落實在日常招募工作中。 這次研習讓我深刻明白，公司的品牌與制度固然重要，但最能打動人的，始終是人與人之間真誠的連結。當我們願意以成就對方為出發點，招募就不再只是人才的加入，而是彼此看見可能、互相成就的開始。 原來，招募不是說服，而是彼此奔赴；不是單方面尋找人才，而是攜手走向更好的未來。 不是急著告訴對方我們有多好，而是先真正聽懂一個人 御謙特許分行 黃聖銀 高級業務經理 很榮幸可以參與由業務出身的業務總經理親自帶領兩天的招募營課程，拆解過往他的實務經驗，也讓我們重新檢視自己哪裡可以做得更好。這次課程讓我對「人才」有了不一樣的看法，過去提到保險，總會讓人有一種黑化的負面標籤，例如掛一個人頭證照在公司就可以有獎金可以領，導致一般大眾，甚至是入行前的我，都會覺得這個行業很缺人，每天都在拉人，但透過這次課程，我發現真正重要的，並不是真的行業缺人，而是缺少真正的「人才」，而磊山在做的事情，就是期望帶給每個夥伴一個平台，透過這個平台造就一個人的圓滿人生。 在這兩天的課程裡，不單純只有讓夥伴學習心法、技法，更安排了很多可以落地的演練，我在演練的過程中，發現自己過往在做招募時，總會把很多公司、團隊的特色，在第一時間通通分享給對方，自認為這樣才是清楚地讓引薦對象認識全貌，但經過這次課程，也讓我不斷重新檢視自己是否真的有在「聆聽」對方，他真正想說的是什麼、真正在乎的事情是什麼。 先聽懂對方在說什麼，才能找到真正的痛點，進一步解決對方的問題。 在這次課程裡，最讓我印象深刻的是業務總經理專門做的case研討，過程中，我發現大多數的我們都卡在第一步驟 信任建立。也讓我想起課程裡提到的「位置」，很多時候我們會不小心把自己的位置捧得太高，讓對方產生無形的壓力，而我們自己卻不自知，最後就會讓有潛力的引薦對象離我們越來越遠，當距離越遠時，我們也就很容易放棄繼續引薦好的人才。 做case研討這堂課程，完全是主管的福音。 平常我們面談的次數不及業務總經理，所累積的經驗值、能力也沒有像業務總經理那麼豐富，能上到這堂課簡直就是賺到！從講師的解析過程中，我不斷檢視自己，身為主管，當夥伴來詢問我時，我會如何回應，我發現即便夥伴的問題再小，講師都會先稱讚，再提供市場上的資訊，最後告訴夥伴很具體的做法，這聽起來像是很簡單的流程，在行銷端可能已經駕輕就熟，但在引薦端，這個功夫還是有待精進，果然有在市場上，還是會不一樣，這也告訴我自己，要讓自己每天都把引薦放在心上，並且真正做出行動，那這堂課最大的收穫，就會是我自己。 讓人才看見未來，招募就不再只是增員，而是一場人生相遇的邀請！ 宜蘭營運處 黃冠竣 業務副總 從業19年，從業務員一路走到帶領團隊，我曾經以為招募最重要的是「找到對的人」，但這次參加「招募培訓研習營」後，我有了更深的體會：真正重要的，也許不是找到已經準備好的人，而是我們有沒有能力看見一個人的可能性。 過去在招募時，我們很容易被經歷、能力、業績，甚至是否有保險背景所影響。 但這堂課從信任建立、需求拆解、價值對接，到敘事能力、異議處理與面談收斂，讓我重新思考：招募不是急著證明我們有多好，而是先理解對方真正想要什麼樣的人生。 尤其對沒有保險經驗的「白紙人才」，我有了不同的看法，白紙不代表沒有能力，反而代表更多可能，因為一個人的熱情、企圖心、價值觀與學習能力，往往比他過去做過什麼更加重要，當我們願意花時間建立信任、理解他的夢想，讓他看見保險不只是「賣商品」，而是一份能幫助家庭、累積專業、發展事業，甚至改變自己人生選擇權的工作，招募才真正有了意義。 這也讓我重新提醒自己：主管的責任，不只是把優秀的人找進來，更要打造一個能讓普通人變優秀、讓優秀的人變卓越的環境。 未來我希望自己不只是「招募人才」，而是成為那個看見人才、相信人才，甚至比他更早看見他未來的人，因為最有價值的招募，從來不是多了一個人，而是我們陪一個人，看見了原本連他自己都沒想過的人生。 從「介紹一個機會」，到「理解一個人的未來」 從學員們的分享中，可以看見，招募研習營所帶來的，不只是招募方式的調整，更是主管對「人才」這件事情的重新理解。 從急著介紹公司，轉為先理解對方； 從尋找已經準備好的人，轉為看見尚未被發現的潛力； 從關注是否加入，轉為思考彼此是否適合一起走得長久。 當招募回到「人」本身，它就不再只是一場職涯選擇的說明，而是一段彼此認識、理解與建立信任的過程，對主管而言，真正的挑戰也不只是把人才帶進團隊，而是能不能在人才加入之後，持續提供專業培育、資源支持與發展舞台，讓每一個人的能力被看見、價值得以發揮，磊山長期以人才培育與組織發展為重要基礎，從新人培育、專業學程、主管養成，到科技、專家團隊與多元資源的支持，希望建立的不只是讓人才加入的平台，更是一個能讓人才持續成長、實現人生目標的環境。 未來，磊山也將持續透過系統化培訓與實務交流，陪伴主管提升人才發展能力，讓更多優秀人才被看見，也讓每一次相遇，都有機會成為彼此人生中更好的開始。
文/編輯部 在磊山，我們相信，品牌不只是一個名字，更是一份陪伴、一種溫度，以及持續為彼此創造美好的力量。從專業服務到人才培育，從公益行動到每一次與人的真誠連結，磊山始終希望把「愛與關懷」落實在生活的每一個細節裡。而承載這份品牌精神誕生的「磊夢」，也不只是一個可愛的品牌角色，更象徵著磊山對夢想、陪伴與幸福的想像。磊夢陪著我們出現在不同的日常，也用更多元、更貼近生活的方式，讓磊山的品牌溫度被看見、被感受。 這一次，磊夢更要化身大家的「心情代言人」，陪著大家說出那些不用文字，也能秒懂的心情！ 《磊夢百變心情貼》正式上架！ 開心、生氣、驚訝、感動、應援 各種說不出口的小心情，現在都交給磊夢表達。這次推出的是不用文字也能秒懂的「表情貼」，集結多款豐富又可愛的情緒，無論是和家人朋友聊天，或在工作群組回覆，都能快速找到最適合當下心情的磊夢。而每一個被分享出去的磊夢，也不只傳遞心情，更延續一份善意。 每購買一份貼圖，相關收益都將捐入慈愛社公益基金，幫助更多需要支持的團體。 從品牌角色到日常陪伴，從一張貼圖到一份公益心意，我們希望讓磊夢承載的不只是可愛，更是磊山一直相信的-讓愛被看見，讓善意持續發生。 這麼可愛、實用，又能一起回饋社會的磊夢表情貼，快把它加入你的 LINE 貼圖收藏。 購買連結：https://line.me/S/emoji/?id=6a6343628f56fd2a9574a4fc 立刻下載「磊夢百變心情貼」，讓磊夢陪你說出每一種心情，讓每一次的聊天都更有溫度。
文/編輯部 保險商品與專業知識固然重要，但面對不同家庭背景、財務狀況與人生目標的客戶，如何先理解需求，再提出適合的規劃，同樣是保險從業人員不可或缺的能力。 磊山保經於「保障／退休規劃學程」中規劃「NBS需求導向銷售班」，由培訓部副總經理何菁菁擔任講師。課程內容涵蓋需求導向概論、NA探詢技巧、NA工具運用，以及解決方案成交運用，並透過大量實際演練，協助夥伴將所學落實在客戶面談中。 課程強調，夥伴不應急著介紹商品，而是先透過提問、傾聽與確認，了解客戶目前的情況、在意的事情與未來期待，再依需求、預算及繳費能力提出適合的規劃。 這次特別邀請兩位學員，分享她們在課程中的學習與轉變。 從熟悉商品，到更深入理解需求 得勝營運處 林雨潔 業務總監 這次參加 NBS需求導向銷售班，讓我重新檢視自己過去二十多年在單一保險公司的銷售習慣，也重新定義了「專業保險顧問」真正的價值。 過去的我，因為對商品非常熟悉，面對客戶時很自然會從商品特色、保障內容開始說明，希望透過專業讓客戶理解產品，但這次課程讓我深刻體會，客戶真正需要的不是商品，而是能解決人生財務問題的方案。需求導向的核心，是先了解客戶的目標、家庭責任、擔心的事情以及未來想過的生活，再透過需求訪談，發掘事實（Fact）、感受（Feel）與真正的需求（Found），最後提出符合需求的解決方案。 課程中的訪談技巧，讓我更了解「提問比說明更重要，傾聽比回答更重要」、「用問題回答問題」。透過以終為始的提問、深度傾聽與摘要確認，不僅能收集完整資訊，也能讓客戶自己看見風險缺口，建立對財務規劃的認同，搭配財務規劃工具，更能把抽象的保障需求轉化成具體的規劃方向，讓商品不再只是商品，而是真正協助客戶完成人生目標的工具。 在解決方案的規劃與促成上，我最大的收穫是改變了自己的思維。規劃不是介紹越多商品越專業，而是根據需求額度、預算、險種及繳費能力，提出最適合客戶的方案，說明時也應聚焦在「這份規劃能解決什麼問題」，而不是一直強調商品功能，讓客戶更容易理解保障背後的價值。另外，異議處理也讓我收穫很多。以前遇到客戶提出疑問，總急著回答、說服對方，現在我知道，真正重要的是先傾聽、確認問題、重新整理客戶在意的重點，再針對真正的疑慮提供說明，有時甚至可以預先回應客戶可能產生的疑問，降低抗拒，而不是與客戶爭辯對錯。異議不是拒絕，而是客戶希望獲得更多理解與安心的訊號 身為剛加入磊山保經的夥伴，我相信這套需求導向銷售模式，不只是提升成交率的方法，更是一套能建立專業、取得信任、創造長期客戶關係的經營模式，未來我也希望將這套系統化流程運用在自己的客戶經營與團隊培育上，讓每一次面談都真正從客戶需求出發，陪伴客戶完成想要的人生，也讓自己成為一位真正值得信賴的保險從業人員。 不急著銷售，先讓對話自然發生 高雄營運處 謝宛霖 業務總監 今年初在策劃會議中，聽到培訓部即將開設「NBS需求導向銷售班」時，我便非常期待，因為公司在專業培訓傳承、稅務、財經及保險專業等領域，都已規劃許多豐富的課程，然而，學完這些專業知識後，最重要的仍是回到客戶端，在面談與討論的過程中，能否真正發現客戶的需求，並引導出尚未被察覺的問題。 唯有掌握客戶真正面臨的問題，才能將所學的專業運用在解決問題上，而保險也可能是其中一項合適的金融工具，因此，我特別期待這堂課能讓夥伴建立一致的學習方式與共同語言，在後續討論與交流時，省去許多溝通時間，進一步提升整體效益。 我認為，顧問式行銷正是保險經紀人公司最需要轉型的銷售方式，而不是只依靠商品優勢進行銷售，我們需要培養的，是「將價格轉換成價值」的能力。直接銷售一旦方法不對，或讓客戶感受不佳，很可能就會留下負面印象，未來是否還有再次接觸與服務的機會，也會受到影響。 面對保險業高度競爭的環境，以及市場上眾多的專業課程，我們不能只是上完課就結束，課堂中，菁菁副總總是耳提面命地提醒我們，要學習溝通的思維，也就是如何把我們腦中的專業內容，轉換成客戶能夠理解的方式，進而激發他的購買動機。但同時也要留意，我們不是在替客戶上課，而是要清楚掌握自己的價值定位。 在提問的過程中，也要懂得從問題中繼續跟進問題。有時只要多問一、兩個問題，客戶便可能開始產生感受，而這樣的探詢技巧需要不斷練習，甚至當面談過程中感受到客戶的不適時，也要懂得適時暫停、保持沉默，先點到為止，等待客戶願意繼續說下去。 這些能力都需要透過反覆訓練，才能在客戶面前既不失禮，又能自然地延伸問題，從中找到並引發真正的需求。當一場面談結束後，客戶不僅有所收穫，也對我們留下更好的印象，那種感覺不像是在銷售，更像是一場自然的聊天。我相信，這正是大家所追求的狀態：不是刻意談保險，而是在聊天中完成銷售；當我們邀約下一次見面時，客戶也不會感到抗拒，這才是一場真正有效的面談。 課程最後的案例討論，也是收穫滿滿的部分。因分組夥伴銷售模式不同，可以學習並參考其他夥伴的方法，也是課程後最重要的練習，當然，私心還是期待討論的時間可以多一些。 從「想說什麼」，轉向「客戶需要什麼」 從兩位學員的分享中，可以看見，NBS需求導向銷售班帶來的不只是技巧調整，更是面談思維的轉變。 從急著說明商品，轉為先理解客戶；從立即回答問題，轉為先傾聽與確認；從強調商品功能，轉為說明規劃能協助客戶處理什麼問題。 這些轉變，讓保險的專業不只停留在知識與商品，而是能真正落實在每一次對話與規劃中。未來，磊山也將持續透過培訓課程與實務演練，協助夥伴把專業轉化為客戶容易理解的內容，並從需求出發，提出更貼近客戶現況與人生目標的保障規劃。
文／編輯部 在保險產業中，「人才」始終是組織永續發展的重要關鍵。然而，真正有效的招募，從來不只是增加人數，更重要的是能不能理解一個人的期待、看見他的可能，並讓彼此在充分了解的基礎上，找到適合共同發展的方向。 隨著產業環境、人才價值觀與職涯選擇不斷改變，主管面對人才時，也需要從過往單向介紹公司、工作與制度，逐漸轉向更深入的理解與對話。 為協助主管重新思考人才招募的本質，磊山保經規劃「招募研習營」，由業務總經理林世德親自帶領，從多年第一線業務與組織發展經驗出發，透過兩天密集課程、情境演練及案例研討，帶領夥伴重新檢視自己與人才互動的方式。 課程不只著重招募技巧，更從「人」出發，引導主管思考：面對不同背景、不同人生階段的人才，我們是否真正理解他的在意與期待？又是否有能力讓對方看見一份工作的背後，可能帶來的專業成長與事業發展？ 這次特別邀請三位參與研習營的夥伴，分享課程帶給他們的思考與轉變。 招募，是一場彼此奔赴的成就之旅 桃園營運處 陳虹蓁 業務協理 經過兩天一夜的招募研習營培訓，我對「招募」有了更深的體會：真正能吸引人才菁英的，不只是公司完善的業務支援系統、豐富的學習資源與發展平台，更重要的是一份真誠祝福對方、陪伴彼此前進的初心。 在招募夥伴的過程中，我們往往急著展現公司的優勢，卻可能忽略了對方真正的需求與人生期待。這次課程讓我重新思考，招募不應只是說服對方加入，而是透過理解、尊重與真心交流，找到彼此價值與方向的交集，讓一段合作關係從信任開始。 培訓中，世德業務總經理詳細分享他成功引薦各路優秀人才的實務經驗，不僅說明招募過程中的關鍵心法，更進一步將經驗整理、分析並拆解成具體的要件與步驟。透過實例演練及分組討論，我們實際學習在不同情境下的溝通方式、回應技巧與應注意的細節，讓抽象的理念真正落實在日常招募工作中。 這次研習讓我深刻明白，公司的品牌與制度固然重要，但最能打動人的，始終是人與人之間真誠的連結。當我們願意以成就對方為出發點，招募就不再只是人才的加入，而是彼此看見可能、互相成就的開始。 原來，招募不是說服，而是彼此奔赴；不是單方面尋找人才，而是攜手走向更好的未來。 不是急著告訴對方我們有多好，而是先真正聽懂一個人 御謙特許分行 黃聖銀 高級業務經理 很榮幸可以參與由業務出身的業務總經理親自帶領兩天的招募營課程，拆解過往他的實務經驗，也讓我們重新檢視自己哪裡可以做得更好。這次課程讓我對「人才」有了不一樣的看法，過去提到保險，總會讓人有一種黑化的負面標籤，例如掛一個人頭證照在公司就可以有獎金可以領，導致一般大眾，甚至是入行前的我，都會覺得這個行業很缺人，每天都在拉人，但透過這次課程，我發現真正重要的，並不是真的行業缺人，而是缺少真正的「人才」，而磊山在做的事情，就是期望帶給每個夥伴一個平台，透過這個平台造就一個人的圓滿人生。 在這兩天的課程裡，不單純只有讓夥伴學習心法、技法，更安排了很多可以落地的演練，我在演練的過程中，發現自己過往在做招募時，總會把很多公司、團隊的特色，在第一時間通通分享給對方，自認為這樣才是清楚地讓引薦對象認識全貌，但經過這次課程，也讓我不斷重新檢視自己是否真的有在「聆聽」對方，他真正想說的是什麼、真正在乎的事情是什麼。 先聽懂對方在說什麼，才能找到真正的痛點，進一步解決對方的問題。 在這次課程裡，最讓我印象深刻的是業務總經理專門做的case研討，過程中，我發現大多數的我們都卡在第一步驟 信任建立。也讓我想起課程裡提到的「位置」，很多時候我們會不小心把自己的位置捧得太高，讓對方產生無形的壓力，而我們自己卻不自知，最後就會讓有潛力的引薦對象離我們越來越遠，當距離越遠時，我們也就很容易放棄繼續引薦好的人才。 做case研討這堂課程，完全是主管的福音。 平常我們面談的次數不及業務總經理，所累積的經驗值、能力也沒有像業務總經理那麼豐富，能上到這堂課簡直就是賺到！從講師的解析過程中，我不斷檢視自己，身為主管，當夥伴來詢問我時，我會如何回應，我發現即便夥伴的問題再小，講師都會先稱讚，再提供市場上的資訊，最後告訴夥伴很具體的做法，這聽起來像是很簡單的流程，在行銷端可能已經駕輕就熟，但在引薦端，這個功夫還是有待精進，果然有在市場上，還是會不一樣，這也告訴我自己，要讓自己每天都把引薦放在心上，並且真正做出行動，那這堂課最大的收穫，就會是我自己。 讓人才看見未來，招募就不再只是增員，而是一場人生相遇的邀請！ 宜蘭營運處 黃冠竣 業務副總 從業19年，從業務員一路走到帶領團隊，我曾經以為招募最重要的是「找到對的人」，但這次參加「招募培訓研習營」後，我有了更深的體會：真正重要的，也許不是找到已經準備好的人，而是我們有沒有能力看見一個人的可能性。 過去在招募時，我們很容易被經歷、能力、業績，甚至是否有保險背景所影響。 但這堂課從信任建立、需求拆解、價值對接，到敘事能力、異議處理與面談收斂，讓我重新思考：招募不是急著證明我們有多好，而是先理解對方真正想要什麼樣的人生。 尤其對沒有保險經驗的「白紙人才」，我有了不同的看法，白紙不代表沒有能力，反而代表更多可能，因為一個人的熱情、企圖心、價值觀與學習能力，往往比他過去做過什麼更加重要，當我們願意花時間建立信任、理解他的夢想，讓他看見保險不只是「賣商品」，而是一份能幫助家庭、累積專業、發展事業，甚至改變自己人生選擇權的工作，招募才真正有了意義。 這也讓我重新提醒自己：主管的責任，不只是把優秀的人找進來，更要打造一個能讓普通人變優秀、讓優秀的人變卓越的環境。 未來我希望自己不只是「招募人才」，而是成為那個看見人才、相信人才，甚至比他更早看見他未來的人，因為最有價值的招募，從來不是多了一個人，而是我們陪一個人，看見了原本連他自己都沒想過的人生。 從「介紹一個機會」，到「理解一個人的未來」 從學員們的分享中，可以看見，招募研習營所帶來的，不只是招募方式的調整，更是主管對「人才」這件事情的重新理解。 從急著介紹公司，轉為先理解對方； 從尋找已經準備好的人，轉為看見尚未被發現的潛力； 從關注是否加入，轉為思考彼此是否適合一起走得長久。 當招募回到「人」本身，它就不再只是一場職涯選擇的說明，而是一段彼此認識、理解與建立信任的過程，對主管而言，真正的挑戰也不只是把人才帶進團隊，而是能不能在人才加入之後，持續提供專業培育、資源支持與發展舞台，讓每一個人的能力被看見、價值得以發揮，磊山長期以人才培育與組織發展為重要基礎，從新人培育、專業學程、主管養成，到科技、專家團隊與多元資源的支持，希望建立的不只是讓人才加入的平台，更是一個能讓人才持續成長、實現人生目標的環境。 未來，磊山也將持續透過系統化培訓與實務交流，陪伴主管提升人才發展能力，讓更多優秀人才被看見，也讓每一次相遇，都有機會成為彼此人生中更好的開始。
文/編輯部 在磊山，我們相信，品牌不只是一個名字，更是一份陪伴、一種溫度，以及持續為彼此創造美好的力量。從專業服務到人才培育，從公益行動到每一次與人的真誠連結，磊山始終希望把「愛與關懷」落實在生活的每一個細節裡。而承載這份品牌精神誕生的「磊夢」，也不只是一個可愛的品牌角色，更象徵著磊山對夢想、陪伴與幸福的想像。磊夢陪著我們出現在不同的日常，也用更多元、更貼近生活的方式，讓磊山的品牌溫度被看見、被感受。 這一次，磊夢更要化身大家的「心情代言人」，陪著大家說出那些不用文字，也能秒懂的心情！ 《磊夢百變心情貼》正式上架！ 開心、生氣、驚訝、感動、應援 各種說不出口的小心情，現在都交給磊夢表達。這次推出的是不用文字也能秒懂的「表情貼」，集結多款豐富又可愛的情緒，無論是和家人朋友聊天，或在工作群組回覆，都能快速找到最適合當下心情的磊夢。而每一個被分享出去的磊夢，也不只傳遞心情，更延續一份善意。 每購買一份貼圖，相關收益都將捐入慈愛社公益基金，幫助更多需要支持的團體。 從品牌角色到日常陪伴，從一張貼圖到一份公益心意，我們希望讓磊夢承載的不只是可愛，更是磊山一直相信的-讓愛被看見，讓善意持續發生。 這麼可愛、實用，又能一起回饋社會的磊夢表情貼，快把它加入你的 LINE 貼圖收藏。 購買連結：https://line.me/S/emoji/?id=6a6343628f56fd2a9574a4fc 立刻下載「磊夢百變心情貼」，讓磊夢陪你說出每一種心情，讓每一次的聊天都更有溫度。
文/編輯部 保險商品與專業知識固然重要，但面對不同家庭背景、財務狀況與人生目標的客戶，如何先理解需求，再提出適合的規劃，同樣是保險從業人員不可或缺的能力。 磊山保經於「保障／退休規劃學程」中規劃「NBS需求導向銷售班」，由培訓部副總經理何菁菁擔任講師。課程內容涵蓋需求導向概論、NA探詢技巧、NA工具運用，以及解決方案成交運用，並透過大量實際演練，協助夥伴將所學落實在客戶面談中。 課程強調，夥伴不應急著介紹商品，而是先透過提問、傾聽與確認，了解客戶目前的情況、在意的事情與未來期待，再依需求、預算及繳費能力提出適合的規劃。 這次特別邀請兩位學員，分享她們在課程中的學習與轉變。 從熟悉商品，到更深入理解需求 得勝營運處 林雨潔 業務總監 這次參加 NBS需求導向銷售班，讓我重新檢視自己過去二十多年在單一保險公司的銷售習慣，也重新定義了「專業保險顧問」真正的價值。 過去的我，因為對商品非常熟悉，面對客戶時很自然會從商品特色、保障內容開始說明，希望透過專業讓客戶理解產品，但這次課程讓我深刻體會，客戶真正需要的不是商品，而是能解決人生財務問題的方案。需求導向的核心，是先了解客戶的目標、家庭責任、擔心的事情以及未來想過的生活，再透過需求訪談，發掘事實（Fact）、感受（Feel）與真正的需求（Found），最後提出符合需求的解決方案。 課程中的訪談技巧，讓我更了解「提問比說明更重要，傾聽比回答更重要」、「用問題回答問題」。透過以終為始的提問、深度傾聽與摘要確認，不僅能收集完整資訊，也能讓客戶自己看見風險缺口，建立對財務規劃的認同，搭配財務規劃工具，更能把抽象的保障需求轉化成具體的規劃方向，讓商品不再只是商品，而是真正協助客戶完成人生目標的工具。 在解決方案的規劃與促成上，我最大的收穫是改變了自己的思維。規劃不是介紹越多商品越專業，而是根據需求額度、預算、險種及繳費能力，提出最適合客戶的方案，說明時也應聚焦在「這份規劃能解決什麼問題」，而不是一直強調商品功能，讓客戶更容易理解保障背後的價值。另外，異議處理也讓我收穫很多。以前遇到客戶提出疑問，總急著回答、說服對方，現在我知道，真正重要的是先傾聽、確認問題、重新整理客戶在意的重點，再針對真正的疑慮提供說明，有時甚至可以預先回應客戶可能產生的疑問，降低抗拒，而不是與客戶爭辯對錯。異議不是拒絕，而是客戶希望獲得更多理解與安心的訊號 身為剛加入磊山保經的夥伴，我相信這套需求導向銷售模式，不只是提升成交率的方法，更是一套能建立專業、取得信任、創造長期客戶關係的經營模式，未來我也希望將這套系統化流程運用在自己的客戶經營與團隊培育上，讓每一次面談都真正從客戶需求出發，陪伴客戶完成想要的人生，也讓自己成為一位真正值得信賴的保險從業人員。 不急著銷售，先讓對話自然發生 高雄營運處 謝宛霖 業務總監 今年初在策劃會議中，聽到培訓部即將開設「NBS需求導向銷售班」時，我便非常期待，因為公司在專業培訓傳承、稅務、財經及保險專業等領域，都已規劃許多豐富的課程，然而，學完這些專業知識後，最重要的仍是回到客戶端，在面談與討論的過程中，能否真正發現客戶的需求，並引導出尚未被察覺的問題。 唯有掌握客戶真正面臨的問題，才能將所學的專業運用在解決問題上，而保險也可能是其中一項合適的金融工具，因此，我特別期待這堂課能讓夥伴建立一致的學習方式與共同語言，在後續討論與交流時，省去許多溝通時間，進一步提升整體效益。 我認為，顧問式行銷正是保險經紀人公司最需要轉型的銷售方式，而不是只依靠商品優勢進行銷售，我們需要培養的，是「將價格轉換成價值」的能力。直接銷售一旦方法不對，或讓客戶感受不佳，很可能就會留下負面印象，未來是否還有再次接觸與服務的機會，也會受到影響。 面對保險業高度競爭的環境，以及市場上眾多的專業課程，我們不能只是上完課就結束，課堂中，菁菁副總總是耳提面命地提醒我們，要學習溝通的思維，也就是如何把我們腦中的專業內容，轉換成客戶能夠理解的方式，進而激發他的購買動機。但同時也要留意，我們不是在替客戶上課，而是要清楚掌握自己的價值定位。 在提問的過程中，也要懂得從問題中繼續跟進問題。有時只要多問一、兩個問題，客戶便可能開始產生感受，而這樣的探詢技巧需要不斷練習，甚至當面談過程中感受到客戶的不適時，也要懂得適時暫停、保持沉默，先點到為止，等待客戶願意繼續說下去。 這些能力都需要透過反覆訓練，才能在客戶面前既不失禮，又能自然地延伸問題，從中找到並引發真正的需求。當一場面談結束後，客戶不僅有所收穫，也對我們留下更好的印象，那種感覺不像是在銷售，更像是一場自然的聊天。我相信，這正是大家所追求的狀態：不是刻意談保險，而是在聊天中完成銷售；當我們邀約下一次見面時，客戶也不會感到抗拒，這才是一場真正有效的面談。 課程最後的案例討論，也是收穫滿滿的部分。因分組夥伴銷售模式不同，可以學習並參考其他夥伴的方法，也是課程後最重要的練習，當然，私心還是期待討論的時間可以多一些。 從「想說什麼」，轉向「客戶需要什麼」 從兩位學員的分享中，可以看見，NBS需求導向銷售班帶來的不只是技巧調整，更是面談思維的轉變。 從急著說明商品，轉為先理解客戶；從立即回答問題，轉為先傾聽與確認；從強調商品功能，轉為說明規劃能協助客戶處理什麼問題。 這些轉變，讓保險的專業不只停留在知識與商品，而是能真正落實在每一次對話與規劃中。未來，磊山也將持續透過培訓課程與實務演練，協助夥伴把專業轉化為客戶容易理解的內容，並從需求出發，提出更貼近客戶現況與人生目標的保障規劃。
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