文／編輯部 在許多人的印象中，保險工作始於推銷；但對磊山保經榮盈營運處區經理蔡詩暘而言，保險規劃如同設計，從理解需求出發，讓每一份保障都在生活中發揮作用。理解每個家庭的需求，找出風險所在，再為生活築起穩固的支撐。 從產品設計師、董事長特助到工作室負責人，蔡詩暘走過不同職涯角色，也將設計工作養成的邏輯與細膩，帶進深耕十一年的壽險專業。加上人生經驗帶來的體悟，他看待保障，既有理性的分析，也有感性的理解。在磊山保經的平台上，他以一份份貼近需求的規劃，陪伴家庭為人生的風雨預作準備，守護日常的安穩與未來的盼望。 初心：從保險受惠者，到家庭風險的架構師 談起進入保險業的契機，蔡詩暘有一段深刻的童年記憶。「9 歲那年，父親因肝癌過世。幸好當時有一筆保險金，支撐著媽媽撫養我和弟妹長大。這讓我從小明白，保險是一份能給人依靠、極具尊嚴與價值的偉大行業。」 在踏入保險業前，蔡詩暘曾是產品與平面設計師，也曾擔任董事長特助，甚至在南部開過兩年的設計工作室。後來意識到南部設計環境發展有限，加上體會到「創業行不通，那就做業務」的道理，他帶著這份童年的感念與對照顧人的初衷，毅然跨入壽險業，一待就是整整 11 年。 從平面設計師、董事長特助到保險業務，看似不同的職涯角色，在蔡詩暘身上，逐漸累積成為服務客戶的養分。設計工作教會他傾聽需求，從細節中找出問題；特助經歷則讓他學會掌握全局，在複雜資訊中釐清重點、整合資源。如今，這些能力都成為他理解家庭需求、規劃保障的重要基礎。投入壽險業後，他更深刻體會到，當家庭遭逢突如其來的變故，除了面對困難的意願，也需要能在關鍵時刻提供支撐的財務保障。憑藉十一年累積的專業與理賠實務經驗，蔡詩暘將過往傾聽、分析與整合的能力，運用在每一次與客戶的溝通中：先了解家庭的生活現況與未來責任，再檢視既有保障、梳理風險缺口，讓每一份規劃都貼近真實需求，為家庭增添面對變動的底氣。 從內向到從容，學會讓專業貼近人心 談吐從容的蔡詩暘，笑稱自己其實是個「大 I 人」。過去，光是主動與陌生人交談，就需要鼓起勇氣。投入保險業後，一次次拜訪與交流，讓他逐漸找到與人互動的節奏。十一年走來，如今的他已能自在應對不同場合，熟識他的朋友甚至很難想像，他也曾為了如何開口而苦惱。 比起跨出交談的第一步，如何把專業說得讓人理解，是他入行後另一項重要的學習。起初，他總希望把保障說明得完整，急著向客戶解釋條款與給付細節，卻發現，自己說得愈多，對方未必愈明白。這讓他開始調整溝通方式，先聽客戶在意什麼、擔心什麼，再從熟悉的生活情境切入，說明保障能發揮的作用。 對蔡詩暘而言，這段歷程讓他學會的不只是如何開口，更是如何理解眼前的人。當專業能回應客戶真正關心的問題，對話才有了交集，信任也在一次次交流中慢慢累積。 蔡詩暘也總結出兩大心法 : 可視化與結構化： 將複雜抽象的保單條款「模組化、圖解化」，把冷冰冰的文字轉換為一目了然的圖表與數據，幫助客戶精準看懂自己的風險盲點。 傾聽先於提案： 像田野調查一樣，透過生活場景的訪談，深入了解客戶真正牽掛的是孩子成長、父母長照，還是家庭現金流的韌性。站在對方的視角，切中痛點的方案自然浮現。 曾經，一位與他同歲的酒商朋友在未規劃保險的情況下因車禍驟逝，這份遺憾讓他深刻體會到：「風險是不等人的，我們一直在與時間賽跑！」這也讓他更加堅定地挺直腰桿，不再畏懼表達，把保障帶給每一個身邊的人。 帶著初心轉身，在磊山找到更完整的專業後盾 在壽險公司服務 11 年後，隨著客戶需求日益多元，蔡詩暘發現單一品牌的商品線已無法覆蓋所有家庭的需求。「一個好的設計師，手邊應該擁有最齊全的工具箱與多元材料，才能給出客觀且無偏見的配置方案。」 起初受到傳統觀念影響，他對保經存有刻板印象。直到透過朋友介紹接觸磊山，親自體驗了每天晨會的儀式感、目迎目送的禮節，以及圓滿人生、公益月、人文講堂與強大的專家團隊支援，這份體驗徹底顛覆了他的認知。磊山嚴謹規格遠遠超越許多大型保險公司的用心與文化落地。完整的代理產壽險商品、優異的數位化系統、連貫且系統化的教育訓練，讓蔡詩暘毅然決定加入磊山，為客戶提供更無偏見、更具全局觀的資產配置方案。 加入磊山後，為期三個月的「創家班」課程學習經驗，讓蔡詩暘重新打磨了基本功。其中，收穫最多、也最需要突破自己的，是高強度的實戰演練與通關。 即使已有多年壽險經驗，面對演練，他仍有需要跨越的心理關卡。「過去我一直覺得演練與通關非常彆扭，只要一緊張就會結巴、卡詞，甚至腦袋一片空白。」而「創家班」扎實的訓練，恰恰讓他一次次面對這份不自在。 從起初抗拒，到逐漸熟悉，反覆練習讓他慢慢找到表達的節奏，也不再逃避演練。他體會到，課堂上理解的知識，需要經過一遍遍練習，才能在與客戶互動時自然運用，真正成為自己的能力。這段過程，也幫助他將過往累積的經驗與所學，更有系統地串連起來。 其中，對他幫助最大的，是「28,000天」這項工具。蔡詩暘坦言，自己並不擅長天南地北地閒聊，過去常在開場破冰與了解客戶的階段遇到瓶頸；「28,000天」則提供了清楚而自然的對話切入點，讓他能循著人生不同階段，引導客戶談生活、想未來，逐步梳理責任與需求。 當對話有了方向，他也更能自在地發揮傾聽與分析的長處，在交流中陪伴客戶建立保障觀念。對蔡詩暘而言，「創家班」讓他重新整理多年經驗，也讓他更確定，基本功需要持續練習，才能穩穩承接每一次服務與託付。 引領團隊，攜手成就夢想 蔡詩暘目前也擔任單位經委會總幹事，他對團隊充滿期許：「希望大家都能在團隊裡完成自己的夢想與目標。我們不只是賣保單的業務員，而是客戶人生藍圖的風險架構師，更是自己人生最大的底氣。」 在帶人心法上，他秉持「己所欲，施於人」： 授人以漁： 讓新進夥伴站在磊山完善的體系上快速起步、少走彎路。 陪伴與賦能： 陪伴夥伴覆盤市場挫折，善用並放大每位夥伴的優點，讓大家都能在團隊中找到屬於自己的節奏與亮點。 對於剛踏入保險業的新鮮人，蔡詩暘建議：「簡單的事重複做，先學習、踏實做，再一邊實踐、一邊思考。」他認為，前輩傳承的經驗與公司提供的作業指引，往往來自長期實務的累積與修正；許多方法背後的用意，也需要親身實踐，才能逐漸理解，進而轉化為自己的能力。 在他眼中，保險是一場長跑。衝勁能帶動一時的業績，專業與心態則是累積長久信任的根基。持續練好基本功，把客戶家庭的需要放在心上，認真對待每一次託付，才能在時間的淬鍊下，走出穩健而長遠的路。
文／編輯部 「心裡要有責任，眼裡要有風險，手裡要有方法。」 談起數十年的金融職涯，磊山保經稽核室副總經理劉繼梅，用「主動積極」四個字，形容自己一路走來的工作態度。 從二十多歲進入銀行，由助理辦事員開始，到後來投入企劃、業務管理與稽核；從制度嚴謹的大型金融機構，到加入磊山、重新建構內稽制度，她始終有一個習慣：接到任務時，不只是把交辦的事情完成，而是會多想一步：「這件事要做到什麼程度，才算真的做好？」這份多想一步、多做一點的態度，也成為她後來投入稽核工作的重要特質，在她眼中，好的稽核，不只是等問題發生後指出哪裡出了錯，而是提前看見風險、找到方法，讓問題在發生之前，就有機會被避免。 從助理辦事員起步，把每件事做到超過職位的期待 劉繼梅最早踏入金融業時，正逢新銀行開放設立。她進入大安銀行，雖然只是助理辦事員，負責的卻是股東會、董事會，以及現金增資、上櫃、上市等重要工作，年紀輕、職位不高，卻得直接面對董監事、高階主管與金融主管機關。為了從容應對，她習慣在事前把法規與業務全貌研究透徹，也會站在主管的立場思考：「如果我是老闆，我會怎麼想？怎樣的方案最符合公司的利益？」 「那時候沒有想到自己職位高不高，只覺得既然這件事交到我手上，我就應該把它弄清楚、說明白。」 這份主動與超越職務的擔當，讓她逐漸被不同部門主管看見。1995年，她獲選為大安銀行第一屆優秀行員。長期身處後勤，從行政管理、業務管理到企劃部門的歷練，讓她不只熟悉制度與金融法規，也養成了從全局看事情的習慣。這些累積的經驗，讓她在面對問題時，總能多想一步，看見事情背後可能的風險。 稽核的最大價值，不是找到多少問題，而是讓問題不要發生 進入稽核領域後，劉繼梅一度被同事形容是「殺手」，不是因為態度嚴厲，而是她在查核時，總能從大量資料中找出異常的蛛絲馬跡。曾有一次，她發現理財人員與客戶的交易時間非常接近。單憑時間接近無法證明有問題，因此她進一步比對人員行程、電話紀錄等資料，最後證實理專有代客下單的違規行為，對她而言，這不是直覺，而是一套長年養成的工作方式：可以大膽假設，但一定要仔細查證。 她也習慣在每次查核前重新研讀與查核業務相關的法規，把可能的風險點逐一整理，再思考如何運用手上的資料進行驗證。但做得愈久，她愈認為，稽核最大的價值其實不在「抓到問題」 「發現問題只是其中一部分，更重要的是讓問題不要發生，讓風險不要出現。」 她將風險管理看成一道道防線。第一線業務及營運部門，直接面對市場與客戶，因此承擔最大的風險；法遵協助建立制度、檢視合規；稽核則是檢視前兩道防線是否有效運作。對她而言，最理想的狀態不是讓稽核查出很多問題，而是前端防線能及早發現、及時處理風險，等稽核來查時，該清掉的雷早已經被清掉。 離開大型銀行來到磊山，迎來重新建構內稽制度的挑戰 多年金融職涯後，劉繼梅開始重新思考，自己想要的是什麼樣的生活，過去在大型金融機構工作，經常晚上九、十點才能回家。承擔得愈多，主管愈信任，隨之而來的責任與壓力也愈大。走到人生另一個階段，她希望專業仍能有所發揮，也能留一些時間給家庭與自己，2018年10月，她從外商銀行轉身來到磊山。 真正加入後，她才發現，這並不是一份「比較輕鬆」的工作，而是另一種全新的挑戰。過去在大型銀行，她是在一套成熟的制度中執行專業，來到磊山，許多制度則需要重新思考、逐步重建。 「以前我在稽核體系裡只要負責查核，到了磊山，是從頭到尾把整套制度重新建立起來。」 她重新研究保險經紀人的相關法規，也主動認識同業、了解市場做法。即使過程中不免碰壁，她仍一點一點摸索，再把過去在銀行累積的經驗，轉化成適合磊山規模的制度與作法。對她而言，好的內控制度不是愈嚴愈好，而是要貼近實務，在兼顧合規與風險控管的同時，也能支持業務發展，從自行查核、評估標準，到查核後的溝通與董事會報告，她一步一步建立起屬於磊山的作業方式。 而讓她更有信心的，是佳蓉姐及高階主管們的支持。 「只要把風險與影響說清楚，公司對必要的內控措施，都會給予支持。」這也讓她更加確定，稽核的價值，是讓公司看清風險、了解影響，在充分掌握資訊後，做出更好的決策。 當稽核遇上AI，讓風險管理再提前一步 這樣的思考，也讓劉繼梅開始把AI帶進稽核工作，當公司推動AI時，她沒有認為「這和稽核無關」，反而開始思考，能不能讓AI協助風險管理更即時？她率先嘗試「AI虛擬法遵與稽核主播」，把法規異動與裁罰案例轉換成容易吸收的影音內容，透過可愛的主播，即時推播給每位同仁。 「我覺得稽核雖然是專業的工作，但不需要冷冰冰，也可以有可愛的一面。」 之後，她也進一步建立智能合規與內控優化機制，當外部法規變動，就能觸發內部規章修訂流程；同時也導入AI稽核輔助系統，將稽核從事後查核，往即時監控與事前預防推進，也讓風險管理真正融入日常。 一份肯定，看見的不只是她，也看見所有站在後面的夥伴 談到這次獲得保險信望愛獎「最佳專業顧問獎」，她坦言，一開始其實沒有特別追求這個獎項，直到開始準備參賽資料，她才第一次有機會好好回頭看看自己的職涯。從改善制度、推動流程電子化，到導入 AI 與跨部門合作，她才發現，原來這些年一路走來，自己已經累積了這麼多寶貴的經驗。除了實務歷練，她也持續精進專業，考取了國際內部稽核師（CIA）、國際反洗錢師（CAMS），以及人身、財產保險代理人與經紀人等二十多張金融證照。但最讓她感動的，是結果揭曉後，許多內、外勤夥伴主動給她祝福。 「業務夥伴有業績數字，很容易被大家看見，但後勤夥伴很難。」 對她而言，這份肯定不只是個人的，而是讓那些長期在幕後、沒有漂亮業績，卻默默支持著前線發展的內勤夥伴，多了一次被大家看見的機會。 真正讓人走得更遠的，是永遠比自己的位置多想一層 年輕時，她曾因為主管用高於自己職位的標準要求而感到挫折。明明只是經理，卻被用協理的標準要求；明明覺得自己已經做的很好，卻還是被提醒「可以再更好」，後來她才慢慢明白，那些當時覺得不容易接受的高標準，其實是在幫自己提早準備好下一個階段需要的能力。回頭看這段從助理辦事員、銀行企劃、稽核，到如今陪伴磊山建立稽核制度、支持業務發展的旅程，她沒有刻意設定自己要做到什麼位置，她只是單純地對自己負責，每一次接到任務，都努力做到符合自己的標準。 心裡有責任，所以願意多走一步；眼裡有風險，所以能提早發現問題；手裡有方法，所以不會只說「不行」，而是和夥伴一起找到「降低風險的最適方法。」 這或許就是她數十年職涯的註腳：真正的專業，不只是把自己的工作做好，而是讓身邊的人，也能因為你的存在，可以更安心地把自己的工作做好，一路走來，她用專業守護公司，並支持身邊的夥伴 這，是她認為專業最有價值的樣子。
文／編輯部 「做事情之前，先學會做人。」 從護理人員、護理長，到38歲跨入保險業，從一通通陌生開發電話，到累積服務超過3,000位客戶，林碧蘭走過35年的保險職涯，沒有把自己的成績歸因於口才，也不認為只靠一套話術就能走得長久。 她反覆談到的，是六個字 ╴專注、專心、專業。 剛入行時，她要求自己持續接觸客戶，每年至少完成100張新契約，對她而言，數字背後真正重要的，不只是業績，而是透過一次次接觸、提問、服務與理賠，把自己的專業磨得更深，她也始終相信，客戶是最好的老師，許多能力，都是在一次次實際問題裡學會的，而這份對「人」的重視，其實早在她進入保險業以前，就已經深深刻在生命裡。 在醫院看見人生無常，38歲重新選擇一條路 林碧蘭並非金融或商管背景，而是護理科系出身。她曾進入衛生體系工作，後來協助醫院成立教學醫院，並在醫療現場擔任護理長達18年，也是在醫院工作的那些年，她看見許多疾病之外的人生難題。曾有一位退休公務人員，將退休金拿去協助孩子買房，自己中風之後，晚年卻失去了理想的生活照顧，也曾有一位原本資產豐厚的長者，沒有提前安排好財產與生活，到了人生後段，才發現原本擁有的許多東西已不再屬於自己。 多年過去，她談起這些畫面仍然感觸很深，於是她開始思考：在人真正走進醫院以前，有沒有一些事情，可以更早準備？ 「如果前端能夠先做好規劃，遇到生老病死的時候，是不是可以更有尊嚴一點？」 正巧當時有保險主管經常到她負責的病房服務客戶，也持續邀請她認識這份工作，38歲那年，她決定跨出去，對一個自認不擅長數字的護理人員而言，保險起初並不是熟悉的世界，但她後來用自己最熟悉的方式理解這份工作。保險談的，其實就是兩件事情，生命，以及生活，生命遭遇威脅時，讓人仍有尊嚴；生活遭逢變故時，讓家庭仍有選擇。 沒有現成市場，就從報紙上一家公司、一家公司開始找 剛進入保險業時，林碧蘭很清楚，想把這份工作做好，就必須真正進入市場。她沒有只依賴親友名單，而是選擇企業團體保險作為起點，三十多年前，還沒有現在便利的網路工具，她每天翻著報紙上的徵才廣告，只要看到公司福利欄寫著「享勞保、團保」，她就拿起電話，主動詢問能不能給自己一次重新報價的機會。從一次次陌生電話開始，她逐步進入企業市場，最興盛的時期，手上同時服務28家團體保險客戶，其中不乏大型鋼鐵、石化與汽車相關企業。然而，她從來沒有把團險當成只做一張團體保單的生意，團保成立之後，她會主動要求企業安排固定的駐點服務時間，讓員工可以帶著理賠問題、家庭保障，甚至其他保險公司的保單來找她，她也會親自說明公司替員工準備了哪些保障、未來發生事故如何申請理賠，以及個人保障是否還存在缺口。一次團保合作，因此成為數百、甚至數千個家庭認識她的開始，有人認為團險服務繁瑣、投入時間多，不一定划算，但林碧蘭卻不這麼看。 「不是這個市場沒有價值，是方法不對。」 如果能建立固定的服務方式，以一對多的方式真正替大家解決問題，信任便會慢慢累積。 一張250萬元支票，讓她真正感受到「我被需要」 真正讓林碧蘭確定，自己要長久留在保險業的，是一件從業初期的理賠，當時，她剛承接一家大企業的團險三個月，一名經濟普通的員工便因血癌驟逝，留下孩子、太太與母親。為協助家屬度過難關，林碧蘭全力協調保險公司加速審核，短短三天內便核發約250萬元的理賠金。當她與企業人資將支票親手送到家屬手中時，震撼的一幕讓她終生難忘，面對驟逝的至親，悲痛的家屬竟當場跪下接過支票，印象很深，我當場就哭了，連忙扶他們起來，直說這是我該做的。那一刻她深刻意識到，自己的工作不只是賣出保單，而是在一個家庭最脆弱無助的時刻，及時遞上一筆能接住他們的救命錢。 「那種被需要的感覺，就是我的使命感。」這段經歷讓她始終堅信：理賠服務必須比銷售更細緻，在合情、合理、合法、合規的前提下，站在客戶立場把每個細節做到極致。 退休之後再選擇磊山，是因為還想繼續服務與成長 離開服務多年的單一保險公司後，林碧蘭原本已經沒有再追求職涯高峰的打算，但她始終放不下那些服務多年的客戶，因此，她開始重新思考，如果保險是一份永續經營的事業，自己需要的就不能只是一個放置保單的平台，而是一個有文化、有願景，也能共榮共好的團隊。直到今年三月，一次偶然與過去老同事潘明賢執行長重逢，她再次與磊山產生連結，其實林碧蘭很早就知道磊山，過去仍在原保險公司時，每逢大型表揚活動，她就曾和李佳蓉董事長同台領獎。當時的磊山，在她眼中就是一個文化鮮明、經常在業界舞台上被看見的團隊，真正讓她決定加入的，不只是制度或獎勵，而是發現自己仍然想學習，也仍然有35年的經驗可以分享。 她特別認同磊山的經營方式，一個環境可以用壓力推著人前進，也可以用典範的力量驅動人成長，而她更喜歡後者，看見身邊夥伴認真，也會讓自己「真的把它當一回事」，繼續學習、放大格局，對她而言，這不是退休後重新證明自己，而是在人生另一個階段，仍然可以和一群人一起成長。 真正決定你能不能做十年，不是第一年的成績 走過35年，看過太多保險新人進進出出，林碧蘭認為，一個新人真正要建立的，不只是銷售技巧，很多人不是能力不足，而是「持續性不夠」，業績好時很有熱情，碰到拒絕便開始懷疑自己，賺到一些錢之後，也可能慢慢忘了最初為什麼進入這個產業。所以，在所有方法之前，她最重視的是：先建立自己的核心價值。 「不管在高峰還是在低潮，都不要忘記你為什麼進入這個行業。」 她自己給出的答案始終很簡單，用自己的專業，專心、專注，把身邊的人照顧好。三十多年前，她從醫療現場走進保險，希望讓更多人在面對生命與生活的變故以前，多一份準備，三十多年後，這件事沒有改變。 她也始終相信：「你只要認真，別人就會把你當一回事。」 那些多做的一點、多學的一點、多替客戶想的一步，當下未必馬上得到回報，但時間拉得夠長，專業會變成信任，信任會變成關係，而那些曾經先給出去的善意，往往又會以不同方式回到自己身上，先把人做好，再把專業做好；先真心相信保險的價值，再讓客戶相信你。真正能讓一個人走得長久的，不是一時成交多少保單，而是多年以後，仍然有人在需要保險、需要幫助的第一個時刻，想到的是你。
文／編輯部 在許多人的印象中，保險工作始於推銷；但對磊山保經榮盈營運處區經理蔡詩暘而言，保險規劃如同設計，從理解需求出發，讓每一份保障都在生活中發揮作用。理解每個家庭的需求，找出風險所在，再為生活築起穩固的支撐。 從產品設計師、董事長特助到工作室負責人，蔡詩暘走過不同職涯角色，也將設計工作養成的邏輯與細膩，帶進深耕十一年的壽險專業。加上人生經驗帶來的體悟，他看待保障，既有理性的分析，也有感性的理解。在磊山保經的平台上，他以一份份貼近需求的規劃，陪伴家庭為人生的風雨預作準備，守護日常的安穩與未來的盼望。 初心：從保險受惠者，到家庭風險的架構師 談起進入保險業的契機，蔡詩暘有一段深刻的童年記憶。「9 歲那年，父親因肝癌過世。幸好當時有一筆保險金，支撐著媽媽撫養我和弟妹長大。這讓我從小明白，保險是一份能給人依靠、極具尊嚴與價值的偉大行業。」 在踏入保險業前，蔡詩暘曾是產品與平面設計師，也曾擔任董事長特助，甚至在南部開過兩年的設計工作室。後來意識到南部設計環境發展有限，加上體會到「創業行不通，那就做業務」的道理，他帶著這份童年的感念與對照顧人的初衷，毅然跨入壽險業，一待就是整整 11 年。 從平面設計師、董事長特助到保險業務，看似不同的職涯角色，在蔡詩暘身上，逐漸累積成為服務客戶的養分。設計工作教會他傾聽需求，從細節中找出問題；特助經歷則讓他學會掌握全局，在複雜資訊中釐清重點、整合資源。如今，這些能力都成為他理解家庭需求、規劃保障的重要基礎。投入壽險業後，他更深刻體會到，當家庭遭逢突如其來的變故，除了面對困難的意願，也需要能在關鍵時刻提供支撐的財務保障。憑藉十一年累積的專業與理賠實務經驗，蔡詩暘將過往傾聽、分析與整合的能力，運用在每一次與客戶的溝通中：先了解家庭的生活現況與未來責任，再檢視既有保障、梳理風險缺口，讓每一份規劃都貼近真實需求，為家庭增添面對變動的底氣。 從內向到從容，學會讓專業貼近人心 談吐從容的蔡詩暘，笑稱自己其實是個「大 I 人」。過去，光是主動與陌生人交談，就需要鼓起勇氣。投入保險業後，一次次拜訪與交流，讓他逐漸找到與人互動的節奏。十一年走來，如今的他已能自在應對不同場合，熟識他的朋友甚至很難想像，他也曾為了如何開口而苦惱。 比起跨出交談的第一步，如何把專業說得讓人理解，是他入行後另一項重要的學習。起初，他總希望把保障說明得完整，急著向客戶解釋條款與給付細節，卻發現，自己說得愈多，對方未必愈明白。這讓他開始調整溝通方式，先聽客戶在意什麼、擔心什麼，再從熟悉的生活情境切入，說明保障能發揮的作用。 對蔡詩暘而言，這段歷程讓他學會的不只是如何開口，更是如何理解眼前的人。當專業能回應客戶真正關心的問題，對話才有了交集，信任也在一次次交流中慢慢累積。 蔡詩暘也總結出兩大心法 : 可視化與結構化： 將複雜抽象的保單條款「模組化、圖解化」，把冷冰冰的文字轉換為一目了然的圖表與數據，幫助客戶精準看懂自己的風險盲點。 傾聽先於提案： 像田野調查一樣，透過生活場景的訪談，深入了解客戶真正牽掛的是孩子成長、父母長照，還是家庭現金流的韌性。站在對方的視角，切中痛點的方案自然浮現。 曾經，一位與他同歲的酒商朋友在未規劃保險的情況下因車禍驟逝，這份遺憾讓他深刻體會到：「風險是不等人的，我們一直在與時間賽跑！」這也讓他更加堅定地挺直腰桿，不再畏懼表達，把保障帶給每一個身邊的人。 帶著初心轉身，在磊山找到更完整的專業後盾 在壽險公司服務 11 年後，隨著客戶需求日益多元，蔡詩暘發現單一品牌的商品線已無法覆蓋所有家庭的需求。「一個好的設計師，手邊應該擁有最齊全的工具箱與多元材料，才能給出客觀且無偏見的配置方案。」 起初受到傳統觀念影響，他對保經存有刻板印象。直到透過朋友介紹接觸磊山，親自體驗了每天晨會的儀式感、目迎目送的禮節，以及圓滿人生、公益月、人文講堂與強大的專家團隊支援，這份體驗徹底顛覆了他的認知。磊山嚴謹規格遠遠超越許多大型保險公司的用心與文化落地。完整的代理產壽險商品、優異的數位化系統、連貫且系統化的教育訓練，讓蔡詩暘毅然決定加入磊山，為客戶提供更無偏見、更具全局觀的資產配置方案。 加入磊山後，為期三個月的「創家班」課程學習經驗，讓蔡詩暘重新打磨了基本功。其中，收穫最多、也最需要突破自己的，是高強度的實戰演練與通關。 即使已有多年壽險經驗，面對演練，他仍有需要跨越的心理關卡。「過去我一直覺得演練與通關非常彆扭，只要一緊張就會結巴、卡詞，甚至腦袋一片空白。」而「創家班」扎實的訓練，恰恰讓他一次次面對這份不自在。 從起初抗拒，到逐漸熟悉，反覆練習讓他慢慢找到表達的節奏，也不再逃避演練。他體會到，課堂上理解的知識，需要經過一遍遍練習，才能在與客戶互動時自然運用，真正成為自己的能力。這段過程，也幫助他將過往累積的經驗與所學，更有系統地串連起來。 其中，對他幫助最大的，是「28,000天」這項工具。蔡詩暘坦言，自己並不擅長天南地北地閒聊，過去常在開場破冰與了解客戶的階段遇到瓶頸；「28,000天」則提供了清楚而自然的對話切入點，讓他能循著人生不同階段，引導客戶談生活、想未來，逐步梳理責任與需求。 當對話有了方向，他也更能自在地發揮傾聽與分析的長處，在交流中陪伴客戶建立保障觀念。對蔡詩暘而言，「創家班」讓他重新整理多年經驗，也讓他更確定，基本功需要持續練習，才能穩穩承接每一次服務與託付。 引領團隊，攜手成就夢想 蔡詩暘目前也擔任單位經委會總幹事，他對團隊充滿期許：「希望大家都能在團隊裡完成自己的夢想與目標。我們不只是賣保單的業務員，而是客戶人生藍圖的風險架構師，更是自己人生最大的底氣。」 在帶人心法上，他秉持「己所欲，施於人」： 授人以漁： 讓新進夥伴站在磊山完善的體系上快速起步、少走彎路。 陪伴與賦能： 陪伴夥伴覆盤市場挫折，善用並放大每位夥伴的優點，讓大家都能在團隊中找到屬於自己的節奏與亮點。 對於剛踏入保險業的新鮮人，蔡詩暘建議：「簡單的事重複做，先學習、踏實做，再一邊實踐、一邊思考。」他認為，前輩傳承的經驗與公司提供的作業指引，往往來自長期實務的累積與修正；許多方法背後的用意，也需要親身實踐，才能逐漸理解，進而轉化為自己的能力。 在他眼中，保險是一場長跑。衝勁能帶動一時的業績，專業與心態則是累積長久信任的根基。持續練好基本功，把客戶家庭的需要放在心上，認真對待每一次託付，才能在時間的淬鍊下，走出穩健而長遠的路。
文／編輯部 「心裡要有責任，眼裡要有風險，手裡要有方法。」 談起數十年的金融職涯，磊山保經稽核室副總經理劉繼梅，用「主動積極」四個字，形容自己一路走來的工作態度。 從二十多歲進入銀行，由助理辦事員開始，到後來投入企劃、業務管理與稽核；從制度嚴謹的大型金融機構，到加入磊山、重新建構內稽制度，她始終有一個習慣：接到任務時，不只是把交辦的事情完成，而是會多想一步：「這件事要做到什麼程度，才算真的做好？」這份多想一步、多做一點的態度，也成為她後來投入稽核工作的重要特質，在她眼中，好的稽核，不只是等問題發生後指出哪裡出了錯，而是提前看見風險、找到方法，讓問題在發生之前，就有機會被避免。 從助理辦事員起步，把每件事做到超過職位的期待 劉繼梅最早踏入金融業時，正逢新銀行開放設立。她進入大安銀行，雖然只是助理辦事員，負責的卻是股東會、董事會，以及現金增資、上櫃、上市等重要工作，年紀輕、職位不高，卻得直接面對董監事、高階主管與金融主管機關。為了從容應對，她習慣在事前把法規與業務全貌研究透徹，也會站在主管的立場思考：「如果我是老闆，我會怎麼想？怎樣的方案最符合公司的利益？」 「那時候沒有想到自己職位高不高，只覺得既然這件事交到我手上，我就應該把它弄清楚、說明白。」 這份主動與超越職務的擔當，讓她逐漸被不同部門主管看見。1995年，她獲選為大安銀行第一屆優秀行員。長期身處後勤，從行政管理、業務管理到企劃部門的歷練，讓她不只熟悉制度與金融法規，也養成了從全局看事情的習慣。這些累積的經驗，讓她在面對問題時，總能多想一步，看見事情背後可能的風險。 稽核的最大價值，不是找到多少問題，而是讓問題不要發生 進入稽核領域後，劉繼梅一度被同事形容是「殺手」，不是因為態度嚴厲，而是她在查核時，總能從大量資料中找出異常的蛛絲馬跡。曾有一次，她發現理財人員與客戶的交易時間非常接近。單憑時間接近無法證明有問題，因此她進一步比對人員行程、電話紀錄等資料，最後證實理專有代客下單的違規行為，對她而言，這不是直覺，而是一套長年養成的工作方式：可以大膽假設，但一定要仔細查證。 她也習慣在每次查核前重新研讀與查核業務相關的法規，把可能的風險點逐一整理，再思考如何運用手上的資料進行驗證。但做得愈久，她愈認為，稽核最大的價值其實不在「抓到問題」 「發現問題只是其中一部分，更重要的是讓問題不要發生，讓風險不要出現。」 她將風險管理看成一道道防線。第一線業務及營運部門，直接面對市場與客戶，因此承擔最大的風險；法遵協助建立制度、檢視合規；稽核則是檢視前兩道防線是否有效運作。對她而言，最理想的狀態不是讓稽核查出很多問題，而是前端防線能及早發現、及時處理風險，等稽核來查時，該清掉的雷早已經被清掉。 離開大型銀行來到磊山，迎來重新建構內稽制度的挑戰 多年金融職涯後，劉繼梅開始重新思考，自己想要的是什麼樣的生活，過去在大型金融機構工作，經常晚上九、十點才能回家。承擔得愈多，主管愈信任，隨之而來的責任與壓力也愈大。走到人生另一個階段，她希望專業仍能有所發揮，也能留一些時間給家庭與自己，2018年10月，她從外商銀行轉身來到磊山。 真正加入後，她才發現，這並不是一份「比較輕鬆」的工作，而是另一種全新的挑戰。過去在大型銀行，她是在一套成熟的制度中執行專業，來到磊山，許多制度則需要重新思考、逐步重建。 「以前我在稽核體系裡只要負責查核，到了磊山，是從頭到尾把整套制度重新建立起來。」 她重新研究保險經紀人的相關法規，也主動認識同業、了解市場做法。即使過程中不免碰壁，她仍一點一點摸索，再把過去在銀行累積的經驗，轉化成適合磊山規模的制度與作法。對她而言，好的內控制度不是愈嚴愈好，而是要貼近實務，在兼顧合規與風險控管的同時，也能支持業務發展，從自行查核、評估標準，到查核後的溝通與董事會報告，她一步一步建立起屬於磊山的作業方式。 而讓她更有信心的，是佳蓉姐及高階主管們的支持。 「只要把風險與影響說清楚，公司對必要的內控措施，都會給予支持。」這也讓她更加確定，稽核的價值，是讓公司看清風險、了解影響，在充分掌握資訊後，做出更好的決策。 當稽核遇上AI，讓風險管理再提前一步 這樣的思考，也讓劉繼梅開始把AI帶進稽核工作，當公司推動AI時，她沒有認為「這和稽核無關」，反而開始思考，能不能讓AI協助風險管理更即時？她率先嘗試「AI虛擬法遵與稽核主播」，把法規異動與裁罰案例轉換成容易吸收的影音內容，透過可愛的主播，即時推播給每位同仁。 「我覺得稽核雖然是專業的工作，但不需要冷冰冰，也可以有可愛的一面。」 之後，她也進一步建立智能合規與內控優化機制，當外部法規變動，就能觸發內部規章修訂流程；同時也導入AI稽核輔助系統，將稽核從事後查核，往即時監控與事前預防推進，也讓風險管理真正融入日常。 一份肯定，看見的不只是她，也看見所有站在後面的夥伴 談到這次獲得保險信望愛獎「最佳專業顧問獎」，她坦言，一開始其實沒有特別追求這個獎項，直到開始準備參賽資料，她才第一次有機會好好回頭看看自己的職涯。從改善制度、推動流程電子化，到導入 AI 與跨部門合作，她才發現，原來這些年一路走來，自己已經累積了這麼多寶貴的經驗。除了實務歷練，她也持續精進專業，考取了國際內部稽核師（CIA）、國際反洗錢師（CAMS），以及人身、財產保險代理人與經紀人等二十多張金融證照。但最讓她感動的，是結果揭曉後，許多內、外勤夥伴主動給她祝福。 「業務夥伴有業績數字，很容易被大家看見，但後勤夥伴很難。」 對她而言，這份肯定不只是個人的，而是讓那些長期在幕後、沒有漂亮業績，卻默默支持著前線發展的內勤夥伴，多了一次被大家看見的機會。 真正讓人走得更遠的，是永遠比自己的位置多想一層 年輕時，她曾因為主管用高於自己職位的標準要求而感到挫折。明明只是經理，卻被用協理的標準要求；明明覺得自己已經做的很好，卻還是被提醒「可以再更好」，後來她才慢慢明白，那些當時覺得不容易接受的高標準，其實是在幫自己提早準備好下一個階段需要的能力。回頭看這段從助理辦事員、銀行企劃、稽核，到如今陪伴磊山建立稽核制度、支持業務發展的旅程，她沒有刻意設定自己要做到什麼位置，她只是單純地對自己負責，每一次接到任務，都努力做到符合自己的標準。 心裡有責任，所以願意多走一步；眼裡有風險，所以能提早發現問題；手裡有方法，所以不會只說「不行」，而是和夥伴一起找到「降低風險的最適方法。」 這或許就是她數十年職涯的註腳：真正的專業，不只是把自己的工作做好，而是讓身邊的人，也能因為你的存在，可以更安心地把自己的工作做好，一路走來，她用專業守護公司，並支持身邊的夥伴 這，是她認為專業最有價值的樣子。
文／編輯部 「做事情之前，先學會做人。」 從護理人員、護理長，到38歲跨入保險業，從一通通陌生開發電話，到累積服務超過3,000位客戶，林碧蘭走過35年的保險職涯，沒有把自己的成績歸因於口才，也不認為只靠一套話術就能走得長久。 她反覆談到的，是六個字 ╴專注、專心、專業。 剛入行時，她要求自己持續接觸客戶，每年至少完成100張新契約，對她而言，數字背後真正重要的，不只是業績，而是透過一次次接觸、提問、服務與理賠，把自己的專業磨得更深，她也始終相信，客戶是最好的老師，許多能力，都是在一次次實際問題裡學會的，而這份對「人」的重視，其實早在她進入保險業以前，就已經深深刻在生命裡。 在醫院看見人生無常，38歲重新選擇一條路 林碧蘭並非金融或商管背景，而是護理科系出身。她曾進入衛生體系工作，後來協助醫院成立教學醫院，並在醫療現場擔任護理長達18年，也是在醫院工作的那些年，她看見許多疾病之外的人生難題。曾有一位退休公務人員，將退休金拿去協助孩子買房，自己中風之後，晚年卻失去了理想的生活照顧，也曾有一位原本資產豐厚的長者，沒有提前安排好財產與生活，到了人生後段，才發現原本擁有的許多東西已不再屬於自己。 多年過去，她談起這些畫面仍然感觸很深，於是她開始思考：在人真正走進醫院以前，有沒有一些事情，可以更早準備？ 「如果前端能夠先做好規劃，遇到生老病死的時候，是不是可以更有尊嚴一點？」 正巧當時有保險主管經常到她負責的病房服務客戶，也持續邀請她認識這份工作，38歲那年，她決定跨出去，對一個自認不擅長數字的護理人員而言，保險起初並不是熟悉的世界，但她後來用自己最熟悉的方式理解這份工作。保險談的，其實就是兩件事情，生命，以及生活，生命遭遇威脅時，讓人仍有尊嚴；生活遭逢變故時，讓家庭仍有選擇。 沒有現成市場，就從報紙上一家公司、一家公司開始找 剛進入保險業時，林碧蘭很清楚，想把這份工作做好，就必須真正進入市場。她沒有只依賴親友名單，而是選擇企業團體保險作為起點，三十多年前，還沒有現在便利的網路工具，她每天翻著報紙上的徵才廣告，只要看到公司福利欄寫著「享勞保、團保」，她就拿起電話，主動詢問能不能給自己一次重新報價的機會。從一次次陌生電話開始，她逐步進入企業市場，最興盛的時期，手上同時服務28家團體保險客戶，其中不乏大型鋼鐵、石化與汽車相關企業。然而，她從來沒有把團險當成只做一張團體保單的生意，團保成立之後，她會主動要求企業安排固定的駐點服務時間，讓員工可以帶著理賠問題、家庭保障，甚至其他保險公司的保單來找她，她也會親自說明公司替員工準備了哪些保障、未來發生事故如何申請理賠，以及個人保障是否還存在缺口。一次團保合作，因此成為數百、甚至數千個家庭認識她的開始，有人認為團險服務繁瑣、投入時間多，不一定划算，但林碧蘭卻不這麼看。 「不是這個市場沒有價值，是方法不對。」 如果能建立固定的服務方式，以一對多的方式真正替大家解決問題，信任便會慢慢累積。 一張250萬元支票，讓她真正感受到「我被需要」 真正讓林碧蘭確定，自己要長久留在保險業的，是一件從業初期的理賠，當時，她剛承接一家大企業的團險三個月，一名經濟普通的員工便因血癌驟逝，留下孩子、太太與母親。為協助家屬度過難關，林碧蘭全力協調保險公司加速審核，短短三天內便核發約250萬元的理賠金。當她與企業人資將支票親手送到家屬手中時，震撼的一幕讓她終生難忘，面對驟逝的至親，悲痛的家屬竟當場跪下接過支票，印象很深，我當場就哭了，連忙扶他們起來，直說這是我該做的。那一刻她深刻意識到，自己的工作不只是賣出保單，而是在一個家庭最脆弱無助的時刻，及時遞上一筆能接住他們的救命錢。 「那種被需要的感覺，就是我的使命感。」這段經歷讓她始終堅信：理賠服務必須比銷售更細緻，在合情、合理、合法、合規的前提下，站在客戶立場把每個細節做到極致。 退休之後再選擇磊山，是因為還想繼續服務與成長 離開服務多年的單一保險公司後，林碧蘭原本已經沒有再追求職涯高峰的打算，但她始終放不下那些服務多年的客戶，因此，她開始重新思考，如果保險是一份永續經營的事業，自己需要的就不能只是一個放置保單的平台，而是一個有文化、有願景，也能共榮共好的團隊。直到今年三月，一次偶然與過去老同事潘明賢執行長重逢，她再次與磊山產生連結，其實林碧蘭很早就知道磊山，過去仍在原保險公司時，每逢大型表揚活動，她就曾和李佳蓉董事長同台領獎。當時的磊山，在她眼中就是一個文化鮮明、經常在業界舞台上被看見的團隊，真正讓她決定加入的，不只是制度或獎勵，而是發現自己仍然想學習，也仍然有35年的經驗可以分享。 她特別認同磊山的經營方式，一個環境可以用壓力推著人前進，也可以用典範的力量驅動人成長，而她更喜歡後者，看見身邊夥伴認真，也會讓自己「真的把它當一回事」，繼續學習、放大格局，對她而言，這不是退休後重新證明自己，而是在人生另一個階段，仍然可以和一群人一起成長。 真正決定你能不能做十年，不是第一年的成績 走過35年，看過太多保險新人進進出出，林碧蘭認為，一個新人真正要建立的，不只是銷售技巧，很多人不是能力不足，而是「持續性不夠」，業績好時很有熱情，碰到拒絕便開始懷疑自己，賺到一些錢之後，也可能慢慢忘了最初為什麼進入這個產業。所以，在所有方法之前，她最重視的是：先建立自己的核心價值。 「不管在高峰還是在低潮，都不要忘記你為什麼進入這個行業。」 她自己給出的答案始終很簡單，用自己的專業，專心、專注，把身邊的人照顧好。三十多年前，她從醫療現場走進保險，希望讓更多人在面對生命與生活的變故以前，多一份準備，三十多年後，這件事沒有改變。 她也始終相信：「你只要認真，別人就會把你當一回事。」 那些多做的一點、多學的一點、多替客戶想的一步，當下未必馬上得到回報，但時間拉得夠長，專業會變成信任，信任會變成關係，而那些曾經先給出去的善意，往往又會以不同方式回到自己身上，先把人做好，再把專業做好；先真心相信保險的價值，再讓客戶相信你。真正能讓一個人走得長久的，不是一時成交多少保單，而是多年以後，仍然有人在需要保險、需要幫助的第一個時刻，想到的是你。
除另有註明外，本網站的所有內容(包括但不限於文字、連結、視聽材料、文件、商標、服務標誌、商標名稱、標記、圖像、頁面設計、編排及軟體)均為磊山保險經紀人有限公司所擁有及受版權及其他相關知識產權保護。
在未得磊山保險經紀人有限公司的事先書面同意下，該內容的部份均不可作任何方式及為任何目的而被修改、儲存、傳送、複製、分發、刊發或使用
