磊山保險

文／編輯部

「做事情之前，先學會做人。」

從護理人員、護理長，到38歲跨入保險業，從一通通陌生開發電話，到累積服務超過3,000位客戶，林碧蘭走過35年的保險職涯，沒有把自己的成績歸因於口才，也不認為只靠一套話術就能走得長久。

她反覆談到的，是六個字 ╴專注、專心、專業。

剛入行時，她要求自己持續接觸客戶，每年至少完成100張新契約，對她而言，數字背後真正重要的，不只是業績，而是透過一次次接觸、提問、服務與理賠，把自己的專業磨得更深，她也始終相信，客戶是最好的老師，許多能力，都是在一次次實際問題裡學會的，而這份對「人」的重視，其實早在她進入保險業以前，就已經深深刻在生命裡。

在醫院看見人生無常，38歲重新選擇一條路

林碧蘭並非金融或商管背景，而是護理科系出身。她曾進入衛生體系工作，後來協助醫院成立教學醫院，並在醫療現場擔任護理長達18年，也是在醫院工作的那些年，她看見許多疾病之外的人生難題。

曾有一位退休公務人員，將退休金拿去協助孩子買房，自己中風之後，晚年卻失去了理想的生活照顧。也曾有一位原本資產豐厚的長者，沒有提前安排好財產與生活，到了人生後段，才發現原本擁有的許多東西已不再屬於自己。

多年過去，她談起這些畫面仍然感觸很深，於是她開始思考：在人真正走進醫院以前，有沒有一些事情，可以更早準備？

「如果前端能夠先做好規劃，遇到生老病死的時候，是不是可以更有尊嚴一點？」

正巧當時有保險主管經常到她負責的病房服務客戶，也持續邀請她認識這份工作，38歲那年，她決定跨出去，對一個自認不擅長數字的護理人員而言，保險起初並不是熟悉的世界，但她後來用自己最熟悉的方式理解這份工作。

保險談的，其實就是兩件事情，生命，以及生活。
生命遭遇威脅時，讓人仍有尊嚴；生活遭逢變故時，讓家庭仍有選擇。
 

沒有現成市場，就從報紙上一家公司、一家公司開始找

剛進入保險業時，林碧蘭很清楚，想把這份工作做好，就必須真正進入市場。
 

她沒有只依賴親友名單，而是選擇企業團體保險作為起點。三十多年前，還沒有現在便利的網路工具，她每天翻著報紙上的徵才廣告，只要看到公司福利欄寫著「享勞保、團保」，她就拿起電話，主動詢問能不能給自己一次重新報價的機會。

從一次次陌生電話開始，她逐步進入企業市場，最興盛的時期，手上同時服務28家團體保險客戶，其中不乏大型鋼鐵、石化與汽車相關企業。

然而，她從來沒有把團險當成只做一張團體保單的生意，團保成立之後，她會主動要求企業安排固定的駐點服務時間，讓員工可以帶著理賠問題、家庭保障，甚至其他保險公司的保單來找她，她也會親自說明公司替員工準備了哪些保障、未來發生事故如何申請理賠，以及個人保障是否還存在缺口。

一次團保合作，因此成為數百、甚至數千個家庭認識她的開始，有人認為團險服務繁瑣、投入時間多，不一定划算，但林碧蘭卻不這麼看。

「不是這個市場沒有價值，是方法不對。」

如果能建立固定的服務方式，以一對多的方式真正替大家解決問題，信任便會慢慢累積。

一張250萬元支票，讓她真正感受到「我被需要」

真正讓林碧蘭確定，自己要長久留在保險業的，是一件從業初期的理賠。

當時，她剛承接一家大企業的團險三個月，一名經濟普通的員工便因血癌驟逝，留下孩子、太太與母親。為協助家屬度過難關，林碧蘭全力協調保險公司加速審核，短短三天內便核發約250萬元的理賠金。

當她與企業人資將支票親手送到家屬手中時，震撼的一幕讓她終生難忘，面對驟逝的至親，悲痛的家屬竟當場跪下接過支票。

印象很深，我當場就哭了，連忙扶他們起來，直說這是我該做的。

那一刻她深刻意識到，自己的工作不只是賣出保單，而是在一個家庭最脆弱無助的時刻，及時遞上一筆能接住他們的救命錢。

「那種被需要的感覺，就是我的使命感。」這段經歷讓她始終堅信：理賠服務必須比銷售更細緻，在合情、合理、合法、合規的前提下，站在客戶立場把每個細節做到極致。


退休之後再選擇磊山，是因為還想繼續服務與成長

離開服務多年的單一保險公司後，林碧蘭原本已經沒有再追求職涯高峰的打算。

但她始終放不下那些服務多年的客戶，因此，她開始重新思考，如果保險是一份永續經營的事業，自己需要的就不能只是一個放置保單的平台，而是一個有文化、有願景，也能共榮共好的團隊。

直到今年三月，一次偶然與過去老同事潘明賢執行長重逢，她再次與磊山產生連結。

其實林碧蘭很早就知道磊山，過去仍在原保險公司時，每逢大型表揚活動，她就曾和李佳蓉董事長同台領獎。當時的磊山，在她眼中就是一個文化鮮明、經常在業界舞台上被看見的團隊，真正讓她決定加入的，不只是制度或獎勵，而是發現自己仍然想學習，也仍然有35年的經驗可以分享。

她特別認同磊山的經營方式，一個環境可以用壓力推著人前進，也可以用典範的力量驅動人成長，而她更喜歡後者，看見身邊夥伴認真，也會讓自己「真的把它當一回事」，繼續學習、放大格局，對她而言，這不是退休後重新證明自己，而是在人生另一個階段，仍然可以和一群人一起成長。

真正決定你能不能做十年，不是第一年的成績

走過35年，看過太多保險新人進進出出，林碧蘭認為，一個新人真正要建立的，不只是銷售技巧，很多人不是能力不足，而是「持續性不夠」，業績好時很有熱情，碰到拒絕便開始懷疑自己，賺到一些錢之後，也可能慢慢忘了最初為什麼進入這個產業。

所以，在所有方法之前，她最重視的是：先建立自己的核心價值。

「不管在高峰還是在低潮，都不要忘記你為什麼進入這個行業。」

她自己給出的答案始終很簡單，用自己的專業，專心、專注，把身邊的人照顧好。三十多年前，她從醫療現場走進保險，希望讓更多人在面對生命與生活的變故以前，多一份準備，三十多年後，這件事沒有改變。

她也始終相信：「你只要認真，別人就會把你當一回事。」

那些多做的一點、多學的一點、多替客戶想的一步，當下未必馬上得到回報，但時間拉得夠長，專業會變成信任，信任會變成關係，而那些曾經先給出去的善意，往往又會以不同方式回到自己身上。

先把人做好，再把專業做好；先真心相信保險的價值，再讓客戶相信你。真正能讓一個人走得長久的，不是一時成交多少保單，而是多年以後，仍然有人在需要保險、需要幫助的第一個時刻，想到的是你。