磊山保險

文／編輯部

「保險很不好做，但很值得做。」

談起自己走過五年的保險之路，羅威翔沒有華麗地形容這份工作，反而坦率說出其中的挑戰。沒有固定底薪，必須不斷學習，還要一次次面對客戶的拒絕，這條路從來不輕鬆。然而，正是在一次次陌生拜訪與真誠交流中，他逐漸發現，自己不僅能靠專業獲得客戶的信任，更能在對方需要的時刻，提供一份真正符合需求的保障。

從餐飲業跨入保險，從沒有在地人脈的陌生城市重新出發，到如今開始發展團隊，羅威翔用自己的經歷證明，決定一個人能走多遠的，不是原本具備多少才能，更是面對每一次挑戰時，選擇用什麼態度前進。

疫情中的意外轉彎，從餐飲業踏入保險

五年前，受到疫情影響，原本在桃園從事餐飲工作的羅威翔回到高雄。當時工作機會有限，在朋友介紹下，他意外踏入了保險業。剛入行時正值疫情期間，課程與客戶聯繫多半只能在線上進行，直到兩、三個月後，實體活動逐漸恢復，他才開始真正接觸客戶簽收保單。然而，從北部回到高雄的他，幾乎沒有可以立即經營的人脈，對許多新人而言，親友名單可能是入行初期最重要的起點，但羅威翔必須面對的是一座相對陌生的城市。

為了讓自己在高雄站穩腳步，他選擇投入陌生開發。那段時間，他走進高雄的巷弄一家店接著一家店拜訪。面對小吃店、商家與沿街店面，他先以市場調查及醫療保障問卷作為開場，再從當時醫療險制度與保障趨勢切入，協助有興趣的民眾檢視既有保單。若店家正在忙碌，他便先停下來，讓老闆服務客人，若對方當下沒有時間，他也不勉強，而是禮貌離開，等待更合適的機會。

陌生開發不是一開始就看見成果。將近半年的時間裡，他幾乎沒有從陌生市場成交任何一張保單，只能靠著過去在北部累積的人脈，往返兩地完成服務。但他沒有因此停下腳步，透過持續拜訪、練習，也持續檢討自己的溝通方式。半年後，陌生開發終於開始出現成果，從接觸、保單健檢到提出建議，成交的節奏也愈來愈穩定。

不靠華麗話術，靠「同理」與「實在」贏得信任

陌生人為什麼願意把自己的保單與財務需求交給一位剛認識不久的業務員？這是羅威翔在成交後，經常主動詢問客戶的問題。

他得到的答案往往很相似：「因為你講得很實在，也沒有一直逼我們買。」有一對經營小吃店的夫妻，羅威翔只拜訪了兩次，便決定請他協助規劃醫療保障。簽約後，他忍不住問對方：「我們才見過幾次面，你們不會擔心遇到不適合的業務員嗎？」夫妻告訴他，他們過去也接觸過其他保險業務，但羅威翔說明保障時，不會刻意製造恐懼，也不會否定原本的規劃，而是針對他們的實際需求與負擔能力提出建議，這份不強迫、不誇大的態度，反而讓他們感到安心。

對羅威翔而言，客戶願意成交，從來不只是因為一套話術，而是因為對方感受到：眼前這個人是真的站在自己的立場思考。

「客戶其實感受得到，你是為了完成業績，還是真的想幫助他。」

因此，即使面對拒絕，他也不急著反駁。當客戶說自己不需要重大傷病險或癌症保障時，他會先詢問原因，理解對方是曾經有過不好的銷售經驗，還是認為自己有足夠的存款承擔風險。接著，他才透過實際案例，陪客戶思考：若疾病真的發生，醫療費、生活費與收入中斷的缺口，將由哪一筆錢承擔？他的目的不是要客戶當場改變決定，而是讓對方在充分理解風險後，做出適合自己的選擇。

放下單一品牌立場，選擇真正適合客戶的答案

在單一保險公司服務期間，羅威翔逐漸感受到市場正在改變。資訊愈來愈透明，客戶會主動上網搜尋，比較各家公司商品，也經常拿著不同業務員的建議書詢問他的意見，面對這些比較，他沒有一味強調品牌規模或公司知名度，而是誠實分析商品差異。若其他公司的方案確實更符合客戶需求，他甚至會直接告訴對方：「這一項保障，對方的規劃比較適合你。」也許這樣的選擇，可能會讓他失去眼前的一張保單，卻也讓客戶看見他的客觀與誠信，許多客戶日後有新的需求，仍會主動回來詢問，也願意將身邊的同事與朋友介紹給他。

羅威翔相信，保險不是只做一次交易。

如果為了眼前的業績勉強說服客戶，對方未來不一定願意再次相信你，但如果每一次都站在客戶的立場，提供真正適合的建議，信任便會慢慢累積。也正因為看見單一品牌的限制，他決定轉向保險經紀人平台，希望能從更多元的商品中，替客戶尋找更合適的解決方案。

選擇磊山，為自己與夥伴找到更完整的成長系統

在評估下一個發展平台時，羅威翔不只考慮自己能銷售哪些商品，更在意未來能否帶領夥伴長期成長。他觀察到，許多保險或保經公司的新人訓練高度仰賴直屬主管，若主管忙於服務客戶，沒有足夠時間陪伴，新進夥伴便容易在行政流程、商品知識與市場開發中失去方向。

接觸磊山後，完善且具系統性的教育訓練，成為吸引他加入的重要原因。

從新人基礎課程、進階訓練，到不同階段的內外部講師資源，公司提供清楚的學習路徑，讓新人不必完全依靠主管一對一教導，也能逐步建立工作所需要的知識與能力。目前已開始帶領三位夥伴的羅威翔，希望善用磊山的平台與資源，並結合自己從陌生開發到客戶經營所累積的經驗，一步步分享給團隊，讓組織共好共榮。對他而言，發展組織不只是擴大人數，而是要對每一位願意相信自己、跟著自己投入保險業的夥伴負責。

決定人生高度的，不只是才能，而是態度

這份工作會有低潮，會面對拒絕，也會不斷看見自己的不足。沒有任何一套方法，可以保證每一次拜訪都成功、每一份努力都立即獲得回報。但也正因如此，每一次失敗都會成為下一次成長的養分。他鼓勵新人多參與公司的課程，持續吸收新的知識，再將自己真正理解的內容分享給身邊的人。不要誇大、不強迫，也不要因為對方的職業、收入或第一個反應，就預先認定他不會需要保險。許多阻礙，其實來自自己心中的想像。

從沒有高雄人脈，到走進一家家陌生店面；從餐飲科系畢業，到能夠閱讀不同公司的保單條款；從單兵作戰，到開始帶領三位夥伴，羅威翔的每一步，都不是因為天生擅長，而是因為他願意學習與行動，也願意在沒看見成果時繼續堅持。

「決定人生高度的，不是才能，而是態度。」這句話，也是他五年保險旅程最真實的寫照。

未來，他期許自己在磊山持續精進專業、發展團隊，帶著更多夥伴，以真誠的態度理解每一位客戶，讓保險不再是充滿壓力的推銷，而是在風險來臨以前，為一個家庭預先準備好的安心與力量。